提升品牌信誉度很重要

Intertraffic China 2024于5月29-31日在北京顺义成功举办。本次展会内容涵盖交通安全、停车设备、交通管理、智能交通以及交通基础设施建设五大板块，全面展示了各垂直领域的最新技术成果，吸引了大量观众。

在展会期间，7ITS News对黄山兴伟反光材料有限公司总经理陈涵进行了专访。黄山兴伟反光材料有限公司成立于2010年，专注于高质量反光材料的研发与生产，致力于为全球客户提供优质的交通安全解决方案。

陈涵指出，拓展海外业务需要通过参加展会、与国际平台合作等方式提升产品知名度，同时不断攻克产品研发难关，进军中高端市场，提高品牌信誉度。

7ITS News：公司的出海业务、发展历程以及目前的发展规模如何？

陈涵：黄山兴伟反光材料有限公司成立于2010年，并于2013年开始拓展海外业务。起初通过阿里巴巴等国际平台拓展业务，但效果不佳。后来我们主要通过参加展会，以最直接的方式向客户展示产品。

在2013年至2017年期间，我们密集参加展会，奠定了坚实的海外市场基础。目前，我们的外贸团队共有9人，产品主要涉及车牌膜，销售至全球50多个国家。

7ITS News：国内外销售的占比情况？产品营收利润如何？

陈涵：近年来，公司的销售主要以国外市场为主，95%为直接外贸出口，包括整柜、散货和拼箱。我们的车牌膜技术门槛较高，耐候性达到5年，非快消品，符合欧美市场的高质量要求。

我们的销售模式定位，一开始就直接走中高端市场，在获得大客户认可后，再去拓展其他业务，这样公司产品认可度更高。经过3至4年的攻关，我们逐步提升了品牌信誉度。目前公司占海外市场份额的一小部分，利润集中用于设备更新，以提升产品质量，助力公司长期成长。

对于一些低端交安产品，在利润可观的情况下，大家都想进入该领域竞争，慢慢就会形成内卷，同质性的竞争就会演变起来，造成竞争激烈。但车牌产品的进入门槛相对高些，所以竞争相对好些。

7ITS News：市场营收不如往年，是否会对企业产生影响？

陈涵：目前来看，市场整体形势相对冷清，预估6月中旬形势会变好。公司在宏观层面未受太大影响，出口主要以FOB为主，即客户直接支付运费。只有个别公司是CIF模式，即企业自身支付航运费用。我们的客户以半年为周期下单，同时，由于车牌膜产品在客户原材料中占比不高，因此对成本增加不是非常敏感。

7ITS News：哪些因素对企业影响较大？

陈涵：产品质量的稳定性是关键。车牌膜每个批次的波动如果较大，就会影响后道工序的品质。因此，客户采购时会要求每个批次的产品数据，目前主要以货柜为主。每个货柜的具体数据都是根据与客户长期合作后形成的。

我们的产品需要提交实验室检测数据，客户注重每个批次的稳定性，每年都会进行多个批次的测试。目前，我们在行业内有强劲的竞争对手，如美国3M公司和日本NCI，我们作为后来者，需要不断提升产品质量和稳定性。

7ITS News：欧洲流行绿色环保政策是否会提高要求？

陈涵：目前我们的产品未受影响，已经提交了相关说明，并与客户沟通了具体的检测和报告需求，我们会尽量配合，总体影响不大。

7ITS News：请问企业下一步的工作规划以及发力方向？

陈涵：目前企业发展到此阶段，开发海外市场已经有10年时间，下一个阶段的目标主要是持续性地稳定固有客户，同时，工厂会不断更新设备，以提升产品的质量品质。

同时，在稳定现有客户的基础上，我们将进一步开拓非洲和中东市场，这些地区市场相对空白，标准要求较低，适合中国企业发展。由于车牌膜与摄像头绑定在一起，若车牌膜的亮度不够，摄像机无法捕捉到车牌的信息，那么车牌便失去了它的用途。国外如中东新市场一直在新建路，因此也一直有此类产品的需求。

另外，拉美墨西哥的市场也较为可观，墨西哥是我们的主要市场，公司产品在该地的市场份额较高。

东南亚市场因特殊性目前尚未进入。因为当地的车牌不反光，车牌膜用途不大，听说政策会变，但由于涉及到更换摄像头等多方面，是一个系统工程，因此政策实行较为缓慢。目前也有一些客户已经开始小批量的尝试，变换不同的门路往此方向发展，未来政策变化可能带来新机会。

7ITS News：墨西哥和美国不同地区的销售价格是否一致？

陈涵：行业产品销售价格相对较为统一，区别不大。因为有3M等龙头企业，行业标准已经十分明确，价格也较为固定，总体波动不大。

此外，主要看选择的发展道路，如果专注于品质，总能够找到相应的客户，要是走低端就能找到低端的客户，走高端就要找高端的客户。我们刚开始开拓市场时都是带着样品，环球到各个国家进行展示，但愿意花钱、花时间做检测的客户很少，现如今发展起来后，形成了自己的品牌，很多客户都会自动找上门谈生意了。