大华股份，正在转舵。

大华股份，正在转舵。

从大的战略方向来看，大华自成立以来，一共经历了两次转型。第一次是从调度通讯转型为视频监控；第二次是从视频监控转型为以视频为核心的智慧物联解决方案提供商和运营服务商。

大华由安防而生，在产业链上，是冲锋陷阵的先锋官位置，站在采集数据的最前头。在智能交通市场，客户要求大华提供整套解决方案，而不再仅仅是硬件设备服务。传统智能交通市场正在发生着显著变化，这个变化一方面是新技术的驱动，另一方面是受行业业务转型的驱动。

在智能交通行业大华已经布局十三年，聚焦“感知”和“控制”是其自进入智能交通行业坚持了十几年的业务方向。面对近几年行业发展节奏放缓，市场经营环境出现得明显变化，大华开始思变，并且做了一系列的重大变革。

首先是大华内部管理层的变化。

大华扎实推进变革的落地，以及企业精细化管理和渠道下沉，近两年大华进行的一系列精细化管理就是最好的证明。

近年来，大华逐渐从硬件思维向解决方案转型，研发端引入市场评估体系，产品交付开始走向前台，“大华HOC城市之心”战略便是典型的以应用为核心的软硬一体化解决方案。

其次是大华组织架构的变化。

2019年，基于国内市场环境的变化，大华开始战略调整国内业务方向，建立了面向不同业务场景的四大板块业务，包括以政府为核心的ToG业务，以大企业为核心的ToB业务，以中小企业为核心的ToSMB业务以及以消费者为核心的ToC业务。

这样的变革是为了让大华更加聚焦业务场景，真正从市场需求出发，为用户提供场景化的解决方案和产品。

用一个“变”字，点破智能交通行业大发展大变化大调整这一现状再合适不过了。针对智能交通行业这个细分领域，大华又是如何调整方向的？对此赛文交通网采访了大华股份研发中心智慧交管解决方案总经理史志见。

透过这场采访，我们发现智能交通行业正在发生的一些变化。

关于市场条件的变化；

关于集成商与设备商之间的竞争变化；

关于设备商的价格变化；

关于甲方用户需求的变化；

关于行业话语权的变化；

关于市场技术的变化.....

 大华的“变” 

赛文交通网：2019年元旦，傅利泉董事长在给全公司员工的一封信中表示：大华需要建立变革的意识，全体员工都要有一颗“变革之心”。聚焦到细分市场上，在您看来，这几年大华在智能交通领域的“变化”主要体现在哪里？

史志见：大华人思考问题的方式在发生变化。

聚焦交通这个细分领域，我们在发展智能交通业务的时候，思考问题的逻辑发生了变化。以前思考问题的时候，是以单个产品去思考，而现在是站在更高的角度去思考全局解决交通管理方面的问题。 

赛文交通网：大华在智能交通行业已经布局13年。最近几年大华为什么开始调整战略方向？新的战略方向是什么？

史志见：大华股份大概是2006年进入这个智能交通行业。

前十年大华非常聚焦。聚焦感知，聚焦控制。“感知”方面，比如卡口、电警、测速仪、违停视频等等；“控制”方面，比如信号控制、集成指挥调度、交通拥堵治理等等。

但是，近几年大华股份的整个战略方向发生了调整。随着AI、大数据等技术的成熟，大华由原来的聚焦“感知”、“控制”开始转型聚焦“场景化”解决方案。“场景化”是大华围绕“感知”和“控制”等数据价值链上的闭环。

今年，大华对国内业务板块重新做了调整，建立了面向不同业务场景的四大板块业务。包括以政府为核心的To G业务，以大企业为核心的To B业务，以中小企业为核心的To SMB业务以及以消费者为核心的To C业务。

这样的调整是为了让我们更加聚焦业务场景，真正从客户需求出发，为客户提供场景化的解决方案和产品，为客户创造价值。

这几年，国内市场趋势发生了一些变化，在政府跟大企业市场里，项目的颗粒度在变大，整个决策层在上移，决策链变长。

在这种情况下，大华股份也在及时进行调整，从原有的部门之间的数据壁垒到行业壁垒，逐步在打通。 

赛文交通网：一般来说，企业内部的变化是随着市场环境的变化而调整的。您刚刚谈论到的是大华内部的变化，那么从外部的市场环境来看，您感受到的最大变化是什么？

史志见：其实外部环境发生了很多变化，比如甲方对大华的要求发生了变化，友商之间的竞争也发生了变化。

现在很多客户已经不是将大华当做一个设备商来对待，更多的是当成一个服务商来对待，要求大华股份能够提供整套的解决方案，不仅仅是提供感知服务。这是客户要求发生的变化。

简单总结甲方的变化可以归纳为两点。第一，甲方现在更注重于成效的建设，希望大华提供的产品及解决方案能够真正的帮助他们；第二，甲方更重视创新性的产品技术，能够为他们带来更大价值。 

 话语权的变化 

赛文交通网：您提到了友商之间的竞争发生了显著变化，其实我们也发现原来设备厂商在行业的话语权很低，但现在设备厂家的话语权似乎越来越高了。在您看来为什么会有这种变化？

史志见：其实原因很简单，客户逐渐发现，我们这些安防厂商在解决他们业务问题中的作用越来越大。我们一直都在踏踏实实做事，围绕客户问题，为客户提供最优解决问题的方案。

比如大华智能交通摄像机，不断更新换代，现在已经更迭到第六代。就拿闯红灯这种识别场景来说，大华产品识别率从20%提升到30%，40%，90%，95%，最后提升到99%，在追求产品创新及技术进步的路上，大华从未止步。 

赛文交通网：面对这些外部环境的大变化，大华是如何应对的？

史志见：大华股份提出了应对之策：聚合力、练内功、提效率。

聚外部合力，以价值客户为中心，实现双方利益共赢。

一直以来，大华都秉承着合作共赢的态度，积极引入愿意和大华一起做好项目的优质经销商，也在不断寻找想和大华共同进步的优质客户，聚成合力一起推动项目效果的落地，他们都是大华的价值客户，推动着双方利益的共赢。

所以，大华的聚合力，首先是聚外部合力，然后是聚内部合力。

大华股份成立解决方案联合开发团队，打破了原有的各个产品线的思维方式。以解决方案联合开发的思路去推动大华股份更好的发展。

第二，练内功。练好自己的内功，用心将大华产品做好，把大华的解决方案做好，把大华的服务做好。大华是从产品方案服务层面在向前发展。

第三，提效率。提升人均效率，大华人上下齐心，聚焦公司关键战略方向，抛弃掉一些非主航道的东西等等。

大华股份围绕 “聚合力、练内功、提效率”，积极应对外部市场环境的各种挑战。 

赛文交通网：您认为大华对这个行业、对甲方用户的贡献主要体现在哪儿？

史志见：大华股份实现规模化发展以后，不但为客户提供了价格更低的产品，提供更优质的服务，同时也推动了行业整体技术提升。十年前整个市场规模也才一百多个亿，随着大华产品性价比越来越高，不断满足客户多场景需求，提供丰富的智能化应用，可以为客户创造更大价值。大华股份现在更多的是聚焦“场景化服务”，大华在不断地去创新硬件、创新结构、创新算法、创新传感器，严格控制成本，这也是大华在交通感知领域所具备的相对优势。 

 大华为什么做集成？ 

赛文交通网：业界有声音表示，最近两年大华在智能交通市场的前进步伐相对缓慢了一些，我们暂且不论这种“感受”是否正确，您认为是什么原因给大家带来的这种感觉？

史志见：实际上不是大华股份的步伐缓慢，而是这个行业技术没有发生根本性的改变。

其实，企业强强联合，生态合作才能实现共赢。大华股份聚焦于战略市场领域，跟合作伙伴取长补短形成生态、形成整体解决方案能力。这几年大华股份智慧交管业务持续高速增长，包括软硬件设备、系统集成业务等。当然，通过系统集成项目，与优质甲方的合作，更能帮助大华股份增强和完善产品及解决方案的业务能力。

大华更聚焦提供小型化场景解决方案，通过感知数据为客户创造最大价值，为集成商提供快速集成小型化方案。我们认为，融入甲方把业务做深，真正把这些技术红利释放和共享给用户和集成商，为其提供最优的产品、解决方案及服务，持续为用户创造更大价值，这是大华坚守的初心。 

赛文交通网：在工作过程中，您最关心或最担心的是什么？

史志见：我现在就关心三件事。

第一，整体行业发展，行业冬天大华如何完成交通行业的转型。

第二，战略转型期间大华方向在哪？如何围绕方向快速有效落地？如何保障方向性方案落地效果？

第三，大华未来交管市场格局是什么，大华未来在市场的定位是什么，大华如何能够更好的服务客户，服务集成商等等。 

 写在最后

其实变革是大华一直在做的事情，只是最近几年尤为明显。在进入智能交通行业的前十年，大华主要在技术上做变革，一直在技术变革中寻找自主创新的突破口。

大华在2006年正式进入智能交通市场，当年企业营收3.5亿。2007年底正式推出卡口、测速仪灯产品，并成为国内首家推出嵌入式一体化高清摄像机的厂商。2008年通过收购，增强了测速仪研发和销售实力。2010年实现全系产品自主研发，并且取得了超过2亿元的销售业绩。

2012年大华推出50帧智能交通摄像机，引领智能交通进入高帧时代。

2013年开始全面进入大交通产业布局，先后开发了智能化集中协调式信号机以及智能化停车场管理系统等产品。2015年深入行业精细化应用，突破多个上亿规模的交通综合管控项目。

2016年开始构建交通行业生态，完善全系行业产品，增强设备之间的联动及融合，打造路口、路段、停车场等场景化方案。

最近这两三年，随着外部经济环境的变化，用户需求的变化，催生了市场的变化和大华的战略转型。大华从视频监控领域，升级为智慧物联解决方案与运营服务商，打开了更大的智慧交管市场空间。这个市场对大华来说，将是一个巨大的转型机遇和转型挑战。