跌跌撞撞前进着

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“出海，出海”，随着国内竞争环境愈发激烈，今年出海成为了许多企业关心的话题。

相较于国内市场竞争的白热化，海外市场同样复杂。一方面产品企业经过积淀获得了一定的市场认可；一方面是集成企业向前面对欧美企业巨大的市场影响力，向后还要面对更多中国出海企业的价格竞争...

中国智能交通企业集体出海之后的环境，一半是海水，一半是火焰。

01、一半是海水

今年产品商在海外的日子还算不错。

易华录海外业务部副总经理于兴表示：随着今年出海加速，电警卡口、信号灯、雷达、超速抓拍设备、超重设备、高速公路的车型设备等硬件产品的细分领域上，一些厂商分掉了部分市场份额。

“疫情后中国企业出海反倒没有以往强”，采访中万集海外事业部总经理翟炤表达了2023以来万集在海外市场竞争中的感受：以前总是有中国企业向海外项目询价，今年反倒少了。这个观点与中国智能交通企业集体出海的感官相悖，却表现的相当直观。

8月9日，万集科技首个海外智能网联全息路口试点项目在泰国曼谷成功交付。两套集成WLR-721 64线激光雷达、高清相机、 V2X RSU 和边缘计算模组等高阶传感器的智慧基站安装在此路口。

整体来看，出海较早的产品企业凭借较为硬核的产品质量与较高的性价比，今年各自取得了一些成绩，稳中向好。

而对于出海的集成商来说，今年的形势则并不那么乐观，甚至可以用“前有埋伏，后有追兵”来形容。

02、一半是火焰

与产品商出口产品不同，集成企业想要在海外拿到集成项目的难度系数呈指数级上升。

从区域上来看，中国集成企业在欧洲、北美、澳洲、日韩等发达国家、西方国家与地区基于技术与政策因素几乎没有竞争力与市场准入资格。

且由于交通工程发展起步早及全球贸易等因素，欧美地区的交通标准与品牌在余下地区有着极深的影响力。

东南亚、非洲、中亚、拉美等地区，交通制度、标准的建立长久以来受欧美国家影响深刻，世界银行投资项目将基础设施留下的同时培养出了一批忠实用户，技术路线大多遵循欧美标准。中国企业想要进入市场，首先要面对市场上根深蒂固的欧美交通品牌。

于兴告诉赛文交通网，在中亚、东南亚等重点市场中，易华录面临的主要竞争对手仍是西方国家企业。除上述的品牌影响力与交通基础设施建设标准等因素外，项目的资金来源往往来自与欧美实控的国际银行，信息化项目前期咨询规划也往往由欧美国家完成。

这与国内项目模式差异也有一定关系，大部分国外咨询公司与银行抱有合作，设计咨询公司走在承包商的前面，而国内的设计和咨询则基本属于承包商带出去的，因此在项目竞争中面对欧美甚至日韩企业的竞争存在一定劣势。

前有西方国家企业的大山尚未掀翻，后有国内同行竞相走向国际市场。

从出海企业的形式来讲，今年提出加速出海步伐的企业集成商居多。一方面集成商具备较强的整体实力，具备较强的出海能力、资源及抗风险性；另一方面，集成商基础盘大，面对国内激烈的竞争形式，出海的内驱力更强。

据了解，在近年某备受关注的非洲智能交通项目竞标中，参与投标的企业均为国内市场直接竞争的企业。类似的情况也并非个例，在许多中资项目中均有发生。

不同于东南亚、中亚等地区市场，非洲国家与地区虽然也受西方标准影响，但一方面其交通基础设施建设尚不完备，仍有较大发展转变空间；另一方面，受“一带一路”“援建非洲”等多项政策影响，中国企业出海非洲较早，项目上也受到一定倾斜。易华录、华为等企业已经在当地形成了一定的示范效应与品牌影响力，可以说是中国企业出海难度系数较低的地区。

但出海难度系数低也意味着竞争对手多，如上述所言，甚至出现了中国企业扎堆的现象。非洲市场某种程度上已经成为了国内市场的延伸。拼价格、拼附加、拼渠道等国内项目激烈竞争的场面在非洲市场中再次上演。

“在国际上，中国买什么，什么就贵！中国卖什么，什么就便宜”早在2015年，著名经济学家林毅夫在讨论中国与世界经济关系时就这样吐槽在中国经济发展过程中遇到的现象。然而直到8年后的今天，中国智能交通企业加速出海步伐时，在非洲仍然面临这个问题。

对于出海较早的集成商来说竞争愈发激烈，而对正在出海的集成企业而言，前方的路也并不好走。

03、关于中国企业出海的一些思考

思考一：提升品牌价值，打破传统认知

中国企业在东南亚、中亚等地区的竞争困境，首先来源于欧美企业在市场的先发先进优势。

后来也逐渐形成了“中国企业产品不如欧美国家”的认知。事实上随着工业体系的完善与升级，以及大力发展基础设置建设的政策，中国智能交通已经具备了完善的产业链与丰富的建设经验，面对发展中国家地区的项目需求，中国企业在技术与建造水平上已经达到了比肩西方国家的水平。

但受限于刻板印象与遗留影响，中国企业一直面临客户不信任，不了解，品牌知名度低，附加值低等问题。

对此中国企业也正在形成自身的竞争力。

首先是价格破局。海外项目中，中国企业低价以作为买点，价格比西方国家低一些已经成为了很多客户的心理预期与共识，莱斯信息国际市场部总经理李天国这样告诉赛文交通网。

对于一些价格敏感型项目，这种方式有着较好的效果。

其次，在项目的定制化、成本把控、人力建设速度、项目周期控制等方面，中国企业也具有优势。

2023年上海Intertraffic同期举办的智能交通企业海外业务拓展与交流合作会上，翟炤就提出万集积极邀请海外用户到中国来实际感受中国智能交通的发展与改变，对海外用户对中国企业认知有着巨大改观。

随着中国最早一批出海企业，依托自身过硬的产品素质与项目建设效率在海外市场形成了一定的中国品牌知名度，中国企业品牌力不强的现象略有改观，但仍任重道远。

思考二：完善标准体系，重视前期工作

困境的另一方面来源自前期环节的缺失。

投资方面随着我国国际及地区影响力的不断提升，以及一带一路等政策的推进可能会有所好转。

而标准话语权和设计咨询方面的缺失则是当前国内智能交通未解的问题的后续。

项目标准上，中国企业不提海外市场，在国内项目中亦缺乏顶层规划，标准尚不统一，在海外更难以形成有效竞争力。在海外项目中大多遵循着西方国家的标准，中国集成企业多扮演着建设者的角色。

标准话语权不足，进而设计规划环节缺席。且国内项目中前期设计环节的不重视的情况多发，独立设计院的处境愈加透明，设计行业正在经历阵痛。好在随着认识的转变，深城交，上海城建等一批优秀的设计单位正在项目中发挥越来越强的指导作用。

今年，深城交也提出加快出海步伐，期待更多中国成熟优秀的设计院出海，结合中国出海集成商的定制化能力，填补中国企业在海外项目前期设计领域的空缺。

思考三：做好信息沟通，尽量减少内耗

有观点认为，相较于外企对项目合适就做不合适就放弃的态度，中国企业的竞争性更强，也更执着，投了标就想中，尤其是在非洲等市场上更容易出现价格战现象。

尽管低价战略在中国企业在海外开拓市场、站稳脚跟的进程中发挥了重要作用，但也成为了制约中国企业发展的枷锁。海外项目收益受汇率、人员、工期、进出口政策等多方面因素影响，本身就存在较大不确定性，低价低利率的竞争策略进一步降低了项目容错，些许波动就可能造成项目整体亏损的后果。长远来看这对企业出海的积极性产生了巨大打击，同时也不利于市场的健康发展。

李天国认为，未来中国企业出海想要拥有更好的发展，改变当下企业间的竞争状态相当重要。通过信息的交换共享，在区域划分、产业划分中达到某种市场平衡，形成良好合作的机制。

于兴表示，在海外集成项目中实现中国企业合作很难，但如果有多项目或共同合作项目，利润空间是足够支撑中国企业合作的。

在这点上，产品企业利益可以实现较好互补，更容易形成良性的合作关系。

万集与佛山青松在海外项目中的配合或许可以作为较好的参照。佛山青松情报板远销160多个国家和地区，产品90%出口于海外市场，整体业务以海外布局为主，且与万集有较大的差异性与互补性。据了解，佛山青松与万集在多项海外项目中都有联系，在渠道、信息上实现了双赢。

上海Intertraffic智能交通企业海外业务拓展与交流合作会上多家企业提出，希望可以成立类似行业协会的平台，组织协调中国出海企业沟通交流，相互打通渠道，寻找优质合作伙伴，实现中国企业在国际市场的合作共赢。

04、结语

从整体出海环境而言，当前正值全球市场波动。有经济学家预言，2023可能会迎来全球性的经济衰退，目前西方国家衰退形势明显。地缘政治冲突、美西方遏华措施不断加码，出口形势面临严峻挑战。

全球范围也不止国内受到了疫情影响，作为全球公共安全事件，新冠疫情对各国的公共财政都是一次不小的考验。非洲、拉美等地区本身公共卫生水平有限，疫情防控等工作也带来了沉重的压力，为交通项目买单的能力也进一步下降。中国智能交通企业此时出海开拓市场也面临着沉重压力。

2023年中国智能交通企业出海有前进，也有缺憾。一半海水，一半火焰，跌跌撞撞地前进着。