也许在并不遥远的未来，当集成商由从海康大华购买电子警察、卡口产品，突然发现连同购买交通信号机、交通采集诱导、甚至交通管控平台也同样价格低廉，质量稳定；突然发现自己生产的信号机产品成本……

最近浙江大华技术股份有限公司（以下简称“大华”）接连中标新疆石河子5.89亿PPP模式的智能交通+平安城市项目和广西柳州1.12亿租赁模式的智能交通项目。开玩笑的说，城市智能交通市场就要变成“海康大华+互联网BAT+大型系统集成商”之间的竞争格局了。

起步与扩张

大华大约在2006年进入智能交通行业，2007年底推出了卡口和测速仪产品，2008年收购无锡市波希科技有限公司资产，增强了测速仪研发和销售实力。2013年公司开始全面进入大交通产业布局，先后开发了智能化集中协调式信号机以及智能化停车场管理系统等产品。过去几年大华在浙江省内的绍兴、富阳等地以及广西地区比较集中的直接中标综合类智能交通项目。这些项目为公司的交通信号机、综合管控平台、智能交通整体解决方案落地提供了很好的实战机会。

杭州海康威视数字技术股份有限公司（以下简称“海康”）2009年收购上海高德威智能交通系统有限公司，后成立交通事业部至今有6~7年左右时间。前3~4年时间市场关注主要集中在交通视频监控方向，并且与大华一道抓住了城市交通（电子警察、卡口）市场爆发带来的机遇，急速成为市场寡头，引得中兴、华为等一干人马捶胸顿足，感叹当年没有看透这个市场的发展潜力。与大华基本同步，大约在2013年左右开始，海康开始将视野放大到智能交通领域更多的细分行业中，学习、研究，并逐步开始进行交通视频监控市场之外的技术、人才的储备。交通管控平台、交通采集、交通诱导、智能停车、交通信号控制、智能公交调度等等。

过去几年中，两家公司直接参与市场竞争，中标集成项目的数量和规模逐渐增多。赛文交通网发布的2011-2015年中国城市智能交通市场五年最终用户订单业绩总排名榜单中，海康位列第六位，大华位列第十一位。日渐增多的产品线；越来越多的中标项目；市场销售策略由面向工程商、集成商、合作伙伴为核心开始转向直接面向最终用户进行销售，再加上强大的资金实力和体量，庞大的销售网络，A+的品牌影响力。于是“狼来了”的声音此起彼伏。

尽管海康大华几乎在一切公开场合谈及公司智能交通发展方向的时候，都在极力的澄清，他们只做产品，不会与当下的“衣食父母”——系统集成商直接市场竞争。但全行业的人，可能也包括海康大华自己内部众多员工也几乎不相信他们只是停留在传统硬件产品市场上。

海康威视：2013年海口市道路交通流量采集系统暨高清交通监控系统1310万；东阳市公安局交通警察大队智能交通项目830万。2014年金华交警支队智能交通项目6997万；宁夏石嘴山二期电子警察项目4369万。2015年山东昌乐县国省道及重点县乡道路智能交通安全系统项目4079万；2016年大连市公安局19条公交专用道管控系统采购项目1309万。

大华股份：2014年绍兴市区交通管理智能化建设项目一期工程第二阶段软件部分建设项目2538万。2015年平阳县智能交通控制系统建设806万。2016年浙江富阳320国道及外围监控卡口（电警）升级改造项目4000万；合浦县城市智能交通信息技术服务项目2593万。

为什么要做集成业务

企业在市场中生存，就要不断的获得项目，获得利润。因此“为什么要做集成业务”其实问的有些无厘头，但是行业众多人都关注这一问题。为什么要做集成业务，从几方面进行分析：

A、业绩压力

海康大华都是上市企业，年度业绩增长水平要求高。2015年海康实现营业收入252.71亿元，同比增长46.64%；大华营业收入100.7783亿元，同比增长37.45%。高增长背后是高位的业绩压力。赛文交通网统计数据显示，海康大华传统业务的交通视频监控细分市场，年度市场规模平均占到城市智能交通市场全年规模的50+%，而这一行业的年平均市场规模增长率在25~30%之间。海康大华两家在电子警察、卡口市场中合计市场占有率已经由2012年的41%上升到2014年的67%。要保持高位的业绩增长态势，在传统业务市场占有率继续抢占不多的市场份额背景下，只能是将业务面，产品线铺的更宽。

B、最终用户销售策略导致结果

为了能深入了解最终用户的需求，以及时响应需求，快速制定针对性的市场策略，海康大华都加强了与行业最终用户的沟通。对于最终用户来说，在很多情况下，与其将项目交由系统集成商建设，集成商再从海康大华处购买设备，集成商负责安装和技术沟通，不如直接交由海康大华建设，由他们寻找设备安装分包队伍，直接与产品供应商沟通需求效率更高，更充分。有这个动力在，海康大华就“被动式”的集成了项目。赛文交通网数据显示，2015年海康大华交通视频监控项目，直接与最终用户签订的合同规模约占两家公司系统集成项目总规模的85~90%之间。

C、深耕智能交通市场的需求

交通视频监控市场是城市智能交通市场重要投资组成部分，海康大华收获了较高的份额。交通信号机是城市交通控制的核心产品，作为城市智能交通另外一个大投资的细分市场，并可由信号机带来更多的市场订单，是智能交通企业深耕市场必不可少的布局。这也是明知道单独的信号机产品销售并不会带来大收益的背景下，两家公司仍然投入资源研发信号机的重要原因。他们要深耕城市智能交通市场，寻找更多的市场发展空间。一款交通信号机产品研发出来比较容易，但是要达到系统稳定，模型适用性强，就需要多年的实战使用。海康大华主动的承接一些包含交通指挥平台、交通信号机、交通采集诱导建设内容项目有利于系统与设备的实战，发现问题完善系统与设备。

D、基于产品的智能交通整体解决方案

深耕城市智能交通市场，基于产品的智能交通整体解决方案，多系统多业务的融合。公安交警，安防，交通产品通吃的节奏。“解决核心问题，不介入核心业务”。用户的需求都是核心问题，用户的需求从产品上、解决方案上都可以满足。对于海康大华来说，要有城市智能交通市场中有高附加值的几乎全部产品，满足最终用户需求，市场灵活性更高，由此还可能产生新的有利自己的市场发展新模式。这也许是海康大华做更多产品线，做集成项目的终极目标。

海康大华做集成项目就好像现阶段集成商跨界互联网一样，公司基因的不同带来运营管理上的重重困难，但为了实现公司战略目标发展，迫于市场压力，企业未来生存，必须要做尝试的工作。从这个角度看，海康大华其实是在按照自己的战略去布局、发展，并不是主观上针对集成商进行市场份额的争夺。

未来还有哪些方向要尝试

A、PPP模式的再尝试

除了局部为了业务关系而垫资的个案项目之外，作为未来基础设施建设中政府重要的融资建设PPP模式，海康大华还将会尝试类似新疆石河子这类的PPP项目。石河子项目建设内容包括治安防控前端、交通管理前端、平台系统、指挥中心、指挥调度、资源汇聚共享、安全系统、机房建设、视频云摘要、云存储、人脸识别、车辆大数据、社会视频资源整合接入、四台合一、公安专网IP电话、无线图传及350兆集群对讲系统扩容等。项目采用BOT（“建设-运营-移交”）运作模式。与之前易华录在山东菏泽6.88亿平安城市+智能交通项目采用BOT模式一样，石河子项目中未来经营大数据获利的可能性也备受争议，但作为对未来的投资，模式的尝试，全线产品的联动建设，整体解决方案的磨合，也或者是为了配合地方政府响应国家政策，这样的大规模投资的项目也许还会再发生。除此之外，公共停车场、常规公共交通都有很好的现金流，智能停车与智能公交的产品线也已经非常成熟，国家政策也倾斜支持，因此两家公司在这些方向与其他机构联合体承接PPP模式的项目，也留下市场想象空间。

B、由传统的B2G、B2B模式转换到B2C业务模式

交通信息服务是改善交通出行质量的重要手段。自2009年路况信息元年以来，市场日益受到关注，越来越多的出行信息服务也开始进入出行者的移动终端中，而交通信息服务市场无疑是比政府项目型市场更具发展空间。随着交通流量采集、交通事件识别、智能公交、轨道交通、交通管控平台等系统的不断建设，海康大华也将拥有越来越多的交通数据，而利用这些数据二次加工应用于出行服务，也存在可能性。尽管目前的交通信息服务提供商基本都不赚钱，盈利模式不清晰；尽管由传统的B2G、B2B模式转换到B2C业务模式，目前仍然没有非常成功的企业案例，但海康旗下的“萤石”和大华旗下的“乐橙”已经在民用安防领域开始了这种尝试。那为什么在交通信息服务领域不会有这种可能性呢？

C、不得不说的互联网+

一般在分析企业发展战略，市场发展方向的时候，常常会以系统集成商为目标，因为他们掌握数据，有更多的中心、平台系统，行业话语权更大。无论是购买服务，PPP模式还是开拓轨道交通市场、航空航运市场、海外市场，他们都引领这行业的发展。随着市场的不断发展，海康大华也会具有同样的发展优势。而系统集成商们开始互联网化的市场试水之后，相信海康大华的智能交通业务也已经在互联网+方向有了深入的调研和产品储备，但他们的互联网发展之路会与系统集成商通过资本快速市场进入不同，产品的互联网化更多需要自身的需求调研和研发投入，市场进入准备期会更长一些。

结尾

城市智能交通企业最大的体量2015年是15亿，海康大华2015年的智能交通营收应该在前十之内，关注海康大华的企业战略、发展动向对了解城市智能交通行业的整体发展尤为关键。

也许在并不遥远的未来，海康大华基于产品的智能交通整体解决方案开始成熟，当集成商由从海康大华购买电子警察、卡口产品，突然发现连同购买交通信号机、交通采集诱导、甚至交通管控平台也同样价格低廉，质量稳定；突然发现自己生产的信号机产品成本还高于海康大华的报价后，除了保持通信技术门槛要求坚持不采购之外，那些众多的有一点自己软硬件产品的中小系统集成商还有什么理由再坚持自己研发的产品呢。就如同今天的众多中小电子警察、卡口生产商已经放弃研发投入一样，逐渐彻底沦为工程商，或者退出行业了。

因此，海康大华承接一些千万级，甚至亿元规模的集成类项目并不可怕，也不会争夺多少原本属于系统集成商的市场份额。可怕的是成熟的基于产品的智能交通整体解决方案将会革命性的打破市场平衡，引来新的市场格局。这种竞争气氛也许才是系统集成商大额们真正应该重视的压力。