岁末年初，赛文交通网走访了银江股份，与银江股份董事长陈才君深聊了数小时，深度了解了银江股份对市场的判断以及自身的过冬“计”。

“就当下来说，只能做好自己，能活下去”，银江股份董事长陈才君这样判断当前的市场形势。

赛文研究院数据显示，在赛文有市场业绩统计的过去九年间，银江股份一直是城市智能交通市场的TOP3企业，年度业绩增长稳定。2019年城市智能交通市场最终用户订单业绩前十名企业合计市场规模为58.6亿，同比增长-27.2%，下降明显，但银江股份业绩仍保持稳定增长。

智能交通行业企业遇到的难题可能相似，但各家企业的应对之策大有差异。在外部环境恶化的情况下，银江股份如何做到保持业绩稳定增长？

岁末年初，赛文交通网走访了银江股份，与银江股份董事长陈才君深聊了数小时，深度了解了银江股份对市场的判断以及自身的过冬“计”。

陈才君

项目承接难、执行难、回款难

和大多数企业一样，陈才君也用“难”来形容交通市场，项目承接难、执行难、回款难，回款条件越来越苛刻，这是智能交通行业企业都会面临的问题。

为什么会这样？

陈才君判断，一是缺少综合性项目，更多的是一些升级或改造型的项目，项目的区域性也非常明显。

二是从企业的角度来看，智能交通传统企业在承接项目时更加谨慎，会综合考虑项目的回款风险，这一点也可以从2019年众多“陌生”企业中标智能交通项目中见微知著。

以银江股份为例，在承接交通项目的时候，也会比较谨慎，会优先考虑当地政府的回款情况，哪怕有些项目利润比较高，但政府回款率不高的话，也会选择放弃这个项目。

三是项目本身的类型问题。近两年经过互联网包括城市大脑等冲击之后，很多大中型城市都在思考场景应用和治理问题，而不是更多关注项目本身的问题，现在更多呈现出交警跟企业一起做一些探索性的研究。

警企合作盛行，三年前并不多，这个可能也会导致很多项目停滞，建设型、平台型的项目减少，更多的是一些综合治理和改造型的项目。

在这种项目数量少，回款难的情况下，更容易导致企业现金流紧张。

陈才君表示，对于如今的智能交通传统企业来说，资金链更重要。

从中也看出银江战略非常清晰，有前瞻性的战略。一直坚持战略先行，战术突破：当外部环境出现巨大变化时，企业战略迅速做出相应调整，这一点在近两年的智能交通传统企业中表现的尤为明显，企业纷纷通过“做减法”来应对市场的变化。

保“量”增“质”促发展

自1998年银江开始参与杭州市智能交通综合智慧管理系统的设计和建设以来，其已经在智能交通领域耕耘了21个年头。参与了除港澳台外众多大中小城市的智能交通项目建设，解决方案覆盖了城市交通、公共交通、轨道交通、高速公路交通等多个领域。

银江多年的主营业务积淀了丰富真实的业务场景和海量、多元的数据。银江拥有大量的线上、线下，覆盖前、中、后台各环节的交通场景。

近两年，在公司既定战略协同效应的影响下，银江在交通业务板块布局有所调整，借助人工智能等技术持续创新服务模式。比如通过“银江智慧交通研究院”打破企业内部技术领域的组织边界，整合全公司的优质科研力量实现技术创新。

据赛文交通网市场观察，近两年银江将更多的精力放在了智慧交通研究院和交通集团研发这两者的整合工作上。

陈才君介绍，智能交通研究院主要负责基础性、战略性的研究产品，常规性的应用场景平台开发由交通集团负责。两者结合，最终银江交通板块做两个点，一是一定要保持量，二是在基于量的同时，要提升质，也就是将基础服务做扎实。

从前银江重视的是工程服务，包括后期维护服务，现在更多的是强调城市交通治理服务。

陈才君说，智慧交通研究院的切入点是信控，基于社会服务外包建设警企合作实验室，随着杭州城市大脑概念的出现，开始围绕城市交通治理这个定位方向去进行，信控平台成了第一个切入点。

首先在整个城市里面建设中枢平台，能做交通各种场景治理，然后第二块是产品层级，包括信号优化平台、基础的仿真平台等，基于AI推送的一些算法平台，支撑基础平台应用，引申出来一系列产品线，随之产生一个项目型的落地，就是杭州市交通信号配时中心。

银江股份团队主要对杭州主城区提供全域信号配时优化服务，解决重点区域和主干道的拥堵问题，工作范围包括全部主城区，9个大队，1059个点位，200+协调路线。

在传统信号机市场格局基本已经形成的情况下，银江在传统的信号竞争上优势并不明显，因此银江专注于做平台，希望能够连通这些传统信号厂商，站在城市交通管家的角度来解决用户难题。将以技术驱动市场来打开信号控制市场的固有格局，实现弯道超车。

除经营产品的变化之外，银江股份市场体制也有些变化。

银江从以浙江为主的区域性企业已经成长为布局全国的智能交通企业，起初看重渠道和业主以及市场上的服务。近两年重点进行了交通市场内部改制，把最早的项目或事业部改制为当地的交通子公司，将销售、设施和售后服务全部本地化。

上市公司最终价值体现是市值

陈才君认为，作为一家上市公司，其实最终价值体现还是市值，市值不是靠量做出来的，而是看内涵，也就是企业真正的实力。

利用科技赋能主业的基础性研究也不能忽视，比如基础算法的研究，以往银江股份更多是尝试与其他企业合作这种基础算法，但由于各种原因，总体并没有达到理想效果。近几年，银江股份开始做一些基于视频的基础算法研究。

陈才君表示，有自己的算法研究，信控平台可以完全自我循环，无论是哪个城市，只要有视频，不需要依赖于任何第三方平台，就可以完全靠自己数据驱动的平台做服务。

陈才君说，他更看重未来对银江交通产品的深度挖掘，也会加大这方面投入。对于企业经营，加大投入必然要有市场回报。

2019年，银江股份进行了很多结构性调整，在市场上的投入偏少，因为对于银江股份这种行业头部企业来说，从来不缺少项目，如果不考虑项目质量，项目数量相对容易上升，从而可以腾出手来补短板。陈才君表示，未来，银江股份会加大在市场的投入，努力提升市场份额。2007年开始，银江股份就在全国市场布局，现在已经建立了一些根据地。第二轮就是要将基地巩固，并深度挖掘局部市场的潜在服务价值。

商业模式之变

企业经营策略是随着市场不断变化而改变的。

赛文交通网了解，目前银江业务采用的是智慧城市项目建设+业务总包+数据运营服务三结合的商业模式，无论是政府出资企业建设，或二者共同出资建设，或政府规划第三方建设和运营，均存在不同利弊和风险。

智慧城市的运营和服务是智慧城市推进面临的最大挑战之一，是全行业企业都需要探索的新业务和新模式，存在大量的不确定性。

银江的应对措施是在现有智慧城市项目商业模式的基础上，根据市场和行业发展需求，采取“存量”业务和“增量”业务并重且比例优化的经营方式，适当控制“增量”业务特别是数据运营创新业务在公司业务总量的比例，待“增量”业务的商业模式得到充分验证后再大规模推进。

关于未来

谈到市场形势的判断，陈才君坦然地说，对于民营企业来说，第一步还是考虑生存。上市公司压力非常大，在经济下滑的情况下，上市公司能相对健康的活下去，那就是成功。

针对交通市场，银江股份将会深化耕耘过的基地，服务会更加精细化，并希望建立软件型的新一轮服务。

从市场布局角度，陈才君希望再找几个有代表性的城市做一些落地的应用。对于银江这种类型的企业，体量是靠市场做出来的，但是领域还是要靠一个个有代表性的城市做支撑。

对于交通行业来讲，陈才君认为交通治理以及产品运营很关键，如果行业开始从交管部门的项目建设，上升到交通治理，行业将会发生很大的变化，如果这个变化产生，后续几年，交通体量可能形成爆发式增长。

谁能主导先抢出一步，占领一些主要的城市开展项目应用案例，可能谁就能抢得先机，新的格局也将形成。

（冰山一角对本文亦有贡献）