2016年5月3日，公安部交管局发布《推进城市道路交通信号灯配时智能化工作方案》，对城市道路交通信号配时优化等工作提出要求。

2016年5月3日，公安部交管局发布《推进城市道路交通信号灯配时智能化工作方案》，对城市道路交通信号配时优化等工作提出要求。

三年后，2019年5月，我们约访了目前国内最活跃的交通信号优化服务商广东振业优控的CEO陈宁宁，通过振业优控过去三年的发展，通过陈宁宁在市场开拓中的亲身感受，复盘交通信号优化市场的变化。

采访提纲提出到最终完稿一共大约四周时间。拿到记者的采访大纲陈宁宁并没有马上回复，思考大约两周多时间后，形成了初步的文字稿。第三周，赛文编辑在北京见到了陈宁宁，又当面就这个市场的几乎所有细节进行了对话，复盘。文章成稿后，陈宁宁和编辑又通过网络进行了延伸话题交流，再次对内容进行补充，最终形成本文。

这篇文章的内容对各城市用户如何管理本地交通信号优化工作，对国内专业交通信号优化服务提供商的企业经营，对政府有关部门从一项政策推出到扎实落地的过程都有很好的思考和借鉴之处。

 市场呈几何级数式增长 

自2012年起，振业优控就开始为各地方城市交通管理部门提供交通信号优化服务。至2016年“两化”文件发布之前，四年间公司一直处于技术与市场的积累和探索期，其经营状况也处于“不温不火”的状态中。

“两化”文件成为节点，改变了这种局面。

陈宁宁形容这种变化是：市场项目数量、单路口年度服务费用、用户对这项服务的认可度都有点像几何级数一样增长。项目数量刚开始的变化很慢，现在感觉越来越快。项目数量越来越多，路口单价也越来越高。同时，用户对这项服务的认可度也在提升。

“两化”之后，交通信号优化市场项目数量和价格每年都有变化。

2016年，文件发布后到年底，交通信号优化市场项目数量并没有明显增加，这是可以理解的，文件需要一定时间的传达和理解。

2017年，振业优控主要为广东省内的不到10座城市提供交通信号优化服务。陈宁宁说，市场项目数量也没有明显增加，但各地用户意识明显改变，特别是各地市交警中负责交通信号的科室或大队，对交通信号优化服务外包都产生了较高的认可度。

由于是政府立项需要时间，改变政府的固有意识也需要时间，所以2017年实际落地的项目还是很少。

2018年，市场项目数量则有了明显的增加，价格发生了较大的提升，业主开始认识到一分钱一分货，明确意识到专业的事要专业的人来做。但同时，也存在个别项目低价中标，其主要原因是某些厂商“醉翁之意不在酒”。

陈宁宁说，2018年他感受价格已经不是用户最主要考虑的因素，用户主动在市场上寻找优秀的服务团队的情况非常普遍。

2018年振业优控大约有三分之一的项目是用户主动找上门来的，通过各种渠道知道我们的服务。

此外，各地用户之间就信号优化服务外包的互访和互相交流已经非常频繁，市场上的信息不对称，用户不知道市场上有哪些专业的信号优化服务提供商的情况越来越少，用户对服务的内涵更加明确。

我的城市购买了优化服务，你的城市也购买了优化服务，一对比你的城市比我多了三项服务。陈宁宁说，用户会主动问，某某城市服务包含了哪些内容。他们开始意识到不同价格不同城市的服务内容和服务质量是不同的，这些改变都加速了市场的成长。

2019年，市场的成长速度仍然明显，并且感受深刻。交通信号优化服务标准和公认的取费额度也在逐步形成，未来逐步提升到合理水平的取费，是市场和技术健康发展的保障。

陈宁宁说，他感觉价格已经不是用户主要考虑的问题，用户积极寻找高质量服务提供商的渴望比较强烈。2019年前5个月振业优控新增的10多个项目基本都是由于用户主动寻找优秀服务商而得来的。供需双方信息基本完全对称的市场逐步形成，市场成长得越来越快。

赛文交通网了解，截止2019年5月，振业优控已为全国广东、广西、海南、云南、四川、重庆、福建、浙江、山东、山西等16个省的59座城市提供了信号优化服务。

2016年8月，赛文编辑在展会现场记录了振业优控当时全国合计服务路口数量为3655个。2019年5月，振业优控再次公布了这一数字为6800个。

大约两年半的时间内，振业优控优化路口数量增加了86%。

 从被拒绝到被需要 

市场变化的背后是用户对交通信号优化服务认可度的变化。从不了解到接受，再到主动需要，这是一个循序渐进的过程。

陈宁宁坦言，“两化”之前和发布初期，振业还主要在广东省内及周边进行服务，期间也有尝试向外地距离广东较远的省份市场拓展，但碰壁很多次，各地用户的意识也没有很明显的变化。

陈宁宁说，那时候他拜访一些城市交警部门，主管领导就问“卖啥的”，他介绍自己是提供交通信号优化服务的企业，有用户直接就表示：我们这里不需要信号机。

误把振业优控当成卖信号机的企业。

从2017年开始，各地方用户对信号优化服务的意识开始有明显改变。

陈宁宁说，负责交通信号管理的科室和大队仿佛忽然之间就对优化服务感兴趣了，非常明显。

也是在这年，振业优控开始打造全国各地的市场推广团队。

用户也开始从有预算单独立项购买优化服务到越来越倾向于寻找与信号机和信号控制系统无关的专业服务技术团队合作。

谈及为什么用户会有这种变化，陈宁宁说首先是因为政策引导，同时用户之间互动，行业内部互动，包括媒体的专业传播增加了。

以往用户之间互相学习走访主要是看智能交通系统，现在见面要问城市缓堵怎么做的，策略是什么，交通信号优化怎么做的，交通组织怎么做的。就把振业优控这样服务团队当作创新型技术服务的机会增加了。

振业优控的技术团队被要求出席这样的互访交流，答疑解惑的机会增加了。陈宁宁说，他们服务的那些城市，平均每个月有两次拜访交流。另外，振业优控的专家团队以及行业其他信号优化专家被邀请到各地方讲授信号优化管理服务模式、信号优化技术的机会也增加了。

这些互访学习一定程度上推动了这个市场的发展。

除此之外，还有现象级的事件对市场健康发展起到推动作用。

2016年底，西南某城市优化项目3年服务期，1200万预算，不到300万低价中标，最终优化效果不佳，项目不断被诟病。陈宁宁说，这个现象级项目，推动了交通信号优化市场的健康发展，用户很快意识到避免低价中标的重要性。

这个事件的传播很快，圈子内的传播带动用户之间的传播，服务的一分钱一分货意识得到强调。

另外，2017年，公安部要求各地方重视交通精细化管理，重视路口交通组织工作，也对交通信号优化服务的落地起到积极促进作用。

陈宁宁说，信控中国俱乐部在2017年初成立，信控中国的正能量传播很多，在这个圈子里的人都会知道交通信号优化是一件非常重要的工作。即使是市场出现一些低价中标的情况，也不会有人认为优化服务这件事是不重要的，只是会理解这是企业市场策略，为了拿下信号机或者其他相关项目，醉翁之意不在酒。

通过这一系列的市场影响因素来看，一项政府政策从正式发布，到基层全面的对政策理解，意识的转变，实操的落地是需要有大约两三年的周期，中间也需要其他相关因素的协同影响。

从被拒绝到被需求，用户基层对信号优化的认识有了明显的改观，并愿意寻找专业公司进行服务。但我们在调研中也看到，市场中也有一些信号优化服务内容的项目被冠以交通组织设计服务、公共交通规划编制服务、交通管理规划编制进行招标。其原因是用户如果以信号优化服务为名去申请预算，项目很可能会不被批准。

基层一线（信号科室）对信号优化服务的意识与交通管理决策层（支队及以上）对此的意识还有存在差距的地方。

 与信号机厂商的竞争 

“两化”文件发布后，传统信号机厂商、系统集成商也开始认识到信号优化的重要性，逐渐建立自己的信号优化团队。

陈宁宁说，越来越多的厂商建立自己的信号优化团队，越来越多企业的进入，对信号优化服务市场的发展是好事。与其说是竞争，不如说是共同营造信号优化服务市场。

但由于目前信号优化服务市场容量和项目体量比较小，没有办法成为信号机厂商的主业。在业绩压力面前，信号机厂商就要面临取舍问题，也最终决定了服务质量。

陈宁宁认为，大多数信号机厂商的交通信号优化业务实际上一直处于内部的“二等公民”地位。所以，出现一些地方的信号优化项目被低价中标以后，不投入人力和物力，让甲方很被动。也出现一些地方的信号优化项目被低价中标以后，以更低的价格转包给当地硬件维护团队或一些正在起步的信号优化服务团队的情况。这种现象目前仍然存在不少，也是最扰乱市场秩序的行径。

陈宁宁说，他们会给用户讲解，信号优化服务的价格不要参考国内的特大型城市或大型城市。这些城市的服务价格并不理性，很容易受到信号机厂商的其他商业诉求影响。

陈宁宁也认为，当双方的信息越加的对等，用户对这一现象及实操所带来的隐患会充分认识。

城市交通信号优化的需求在市场中大体上有三种方式被释放。第一种是将交通信号优化作为专项服务进行购买；第二种是在交通信号控制系统、智能交通系统运维综合采购项目中，将信号优化服务内容较为详细的列为采购项；第三种是交通信号机/系统建设项目中，将信号配时初始设置列为采购需求。

赛文交通网对2018年市场中的交通信号优化项目进行了统计，全年共有项目57项（在系统运维项目中采购优化服务，可能存在统计漏项）。

2018年全年57项优化项目主要是第一、二种采购项目统计。

在这些项目中类似振业优控这样的专业咨询服务机构（含高校）合计占67%的市场份额，另外33%为系统集成商、本地工程商或交通信号机厂商占有。

虽然行业并没有资费标准，但振业优控内部对这一成本有明确的控制。低于预期价格，就不会去承接这座城市的服务。陈宁宁做了一个比方，就好像人们用的手机，有用苹果的，用华为的，还有用魅族的，体验是不同的。他说，振业只做有标准的，有完善体系的服务。

赛文交通网数据，2010-2017年八年间，中国交通信号控制机总出货量约达到13万台，而振业优控目前信号优化路口数量约为6800个，就全国市场而言，仍有巨大空间可以进行开拓。

振业优控已经是目前信号优化市场中的领先者，赛文交通网数据统计，2018年振业优控在交通信号优化市场占有率达到47%。作为头部企业，市场拓展中就具有了诸多优势。选择权，定价权，标准规范影响力等等。

实际上，振业优控内控市场价格标准的做法为市场良好发展创造条件。就好像苹果、华为如果将手机产品价格下调，虽然面对巨大的市场空间，但其他相对弱小的类型企业生存也会遇到困境，产业链关键部位如果只被一两家企业把控，这个市场距离失败也就不远了。 

陈宁宁说，信号优化服务与硬件产品销售不同，比如在省会城市卖了信号机，在省内会有辐射效应，后续其他城市可能会跟进这个厂家的设备。

但服务的内容辐射效果相对就没有那么明显，服务差异化比较强。信号优化服务的辐射更多是类型城市。比如我们做过旅游城市的信号优化，其经验可能会用到其他旅游城市，但这并不会让我们将某个城市列为战略上必须拿下的业务城市。

 服务技术提升 

自从信号优化开始被重视之后，这项服务的技术水平也逐步提升。以往更多是对信号控制系统及信号机的升级，现在开始注重信号优化服务技术。

以信号优化服务为主业的振业优控则在深度和广度方面都有布局。

陈宁宁表示，深度方面，振业优控不断增加的路口和优化案例（截至2019年5月，约6800个路口42000个案例）已经成为巨大的宝库，而且这个宝库还在快速扩大。

基于这个宝库，振业优控在走一条和“数据驱动”的人工智能不一样的人工智能之路。振业更偏向于如何利用机器学习以外的人工智能方法挖掘案例中语义、逻辑关系，与行业内普遍在钻研的“互联网+大数据+机器学习”形成很好的互补。

广度方面，通过典型项目的打磨和研发，振业优控的主业已经从原来单纯的信号优化，扩展到交通组织优化、交通标志标线设计、道路交通安全隐患排查、交通事故数据分析研判、大型活动交通管理、路侧停车位规划和设计等与交管辅助决策相关的业务，也积累了大量实战案例。

除了业务层面在深度和广度的布局之外，驻地项目经理和技术人员的服务技术提升也至关重要。作为一个需要多年长期服务的城市，如何调动驻地员工的积极性，如何提高其实操技术水平，增加面对更多复杂路口交通状况的优化实战经验，是保证这个员工能稳定在公司长期工作需要考虑的问题。

陈宁宁说，公司有针对技术人员的轮岗制度。一名员工在一座城市工作一定时间，我们会在适当的时候给他调换到另外的城市去学习和锻炼，去处理不同的交通场景优化需求。

这个环节中，所在城市的用户往往有不希望调动的，但时间久了，常年在这些熟悉的路口，这名员工工作就会有懈怠，面临新的复杂交通状况就会缺乏经验，最终就会影响工作效果。

轮岗制度也保证了员工不断的学习进步，保证了员工在公司有一个稳定的工作发展环境。

 对于巨头们做交通信号优化的看法 

陈宁宁认为，巨头们纷纷尝试做交通信号优化是好事。

一方面更多企业加入到这个行业，可以使行业更加快速发展，至少能把信号优化提升到智能交通领域中一个很重要的地位，不再被忽视。

另一方面，可以让行业经历更多的洗礼和磨炼，各种项目的落地，加快了行业中去伪存真的过程，用户很快就能够知道到底自己需要的是什么服务或产品。

从2017年到2018年，再到2019年，巨头们在交通信号优化这件事情上的态度和定位也有明显的变化，从“碾压、颠覆”到“生态、赋能”，又到“被集成”。

信号优化并没有原来想象中那么“肤浅”，真正踏进去的时候，才发现第一脚就进入了“深水区”，才发现“要搞定一个路口的信号优化也不是简单的事”。

实际上，各地落地的“大脑”、“互联网+信号灯”项目，也基本依赖交通工程师团队在人工调优，特别对于交通堵点、交通黑点，更是离不开交通工程师的聪明才智。实际上，业主也在探索中越来越明白，交通工程师具有不可替代性，对技术人员驻点的需求也越来越明确和强烈。

陈宁宁认为，巨头和服务提供商应该发挥各自的优势，做好互补。

交通信号优化的很多具体工作，从技术上、人力上、成本上、经营模式上看，都不适合巨头们来做。交通感知、态势分析、运行评价等工作，信号优化服务提供商也基本上没有条件做。双方应该是可以更紧密地结合在一起的，而且以后的工作边界会越来越清晰。

 企业标准先行 

无规矩不成方圆。

行业标准的缺失一直是信号优化行业发展的大阻碍，直接导致一些非常恶劣的情况发生。

陈宁宁介绍，比如：

1.甲方不知道该申请多少经费；

作为专业信号优化服务商，振业优控制定了企业标准，包括对服务价格的考核。

值得一提的是，在城市立项的时候，振业优控已经不仅会给用户提供服务内容，还会帮助用户针对服务内容制定考核标准，用户可依据该标准对振业优控的信号优化服务效果进行考核。

在这样的服务和互动过程中，振业优控和用户之间不仅仅加强了业务黏性，也提升了振业优控的管理技术水平。

 关于未来 

陈宁宁说，“两化”建设要一直坚持下去，“三分建，七分用”的观念一定要深入用户的思想。

增加“用”的投入，以“用”带动“建”，以“用”来指导“建”，以“用”来革新“建”。

陈宁宁说，一直说信号优化服务产业是一个知识劳动密集型产业，这个必须得承认，因为对于广大交警部门来说，现场驻点、早晚高峰值班、节假日留守、黑点难点路口攻关等工作任务都是刚需，而且这些则需在当前和未来很长一段时间内是不可能被机器代替的。所谓“交通大脑”（以及名目繁多的各种“交通器官”）们的能力也已对在过去两年的实践中证明相当有限，驻点的交通工程师具有不可替代性。

但“知识劳动密集型”并不是一个贬义词，像医疗行业也是一个“知识劳动密集型”的行业。越好的医院，“知识劳动密集”越严重，有谁愿意去一个没有医生坐堂的医院看病，因为望闻问切是医疗行业的“用户”（病人）的刚需。

关键不在于是不是知识劳动密集型，而在于这个行业是否会产生核心技术体系，是否有较高的技术准入门槛，是否能成为产业链中不可缺少的一个环节。

很明显，信号优化服务行业不是一个没有核心技术的行业，不是一个任何公司随便来做一下都可以技术上被认可的行业，不是一个在智能交通管理行业中可以被碾压和抹掉的行业。

反而，正是由于各种高端模型、高端算法、高端软件还不能满足交通管理实际需求，才催生了信号优化服务这个行业。

陈宁宁说，不要把“知识劳动密集型”和“低端”划上等号！知识劳动密集型行业也可以非常高大上！

对于“知识劳动密集型”市场，对于企业经营者来说会不会有天花板的问题，陈宁宁表示：每个企业、每个行业的发展都是会有天花板的，信号优化服务这个细分行业也一样。

但是，信号优化服务行业的天花板不是因为其知识劳动密集型的特点，反而，正是因为其知识劳动密集型的特点，让信号优化服务产生了极大的用户粘度，让信号优化服务可以扩展到与其关的更多“交通管理辅助决策”业务。

陈宁宁说，在交通信号优化服务这个细分行业里，振业优控可能比任何企业都有危机感，可能比任何企业都更深入思考天花板的问题。在应付天花板这个问题上，振业优控一直坚持“从用户切肤之痛出发，一切面向实战”，寻求最适合自身的产品升级之路、技术积累之路、市场探索之路。

陈宁宁说，站在企业的角度看，过去几年公安部交通管理科学研究所在推动交通信号优化行业的健康发展做了决定性的指引和推动，包括“两化”的宣贯、举办大讲堂、在中国智慧交通管理产业联盟中也设立交通规划和设计工作组等等。当前公安部交通管理科学研究所也在致力推进行业标准规范的制定，相信将在推动行业规范化方面发挥更大的作用。

在“两化”之后，“文明畅通提升计划”中对交通信号优化服务也非常重视，在从业者看来，这是行业快速健康发展的一剂强心针。

最近公安部交通管理局在成都召开的现场会上，也非常强调向社会购买交通信号优化服务。也正是因为不断有利好政策出台和利好事件出现，振业优控对行业未来的发展充满信心，而且是越来越有信心。

 结尾 

“两化”推出的三年里，振业优控也迎来快速发展。积极的市场策略，逐渐完善的内部管理机制，很多开创性的尝试让振业优控快速成长为细分市场的头部企业。

从市场角度看，振业优控是传统企业中“两化”政策的最大受益者。

从振业优控本身来讲，我们认为，三年的市场发展其对行业最大的贡献是形成了一套服务于用户的交通信号优化管理体系。从而可以帮助用户建立、理解如何管理信号优化服务团队，考核哪些指标，如何应对百姓的舆论反馈，如何记录优化工作过程……

除此之外，振业优控案例库的建立，最大化利用专家系统方法的建立，核心专家资源和驻地项目技术人员协同的工作流程，员工的轮岗制度，不降低技术水平前提下的人力成本控制等等内部管理办法，大都是具有开创性，并值得同业者参考和学习的。

在我们看来，这些成果远比单纯的信号优化技术水平提升更有价值。