自2018年浩鲸科技被阿里控股之后，赛文交通网一直在跟踪报道其市场经营动态及与阿里云之间的协同。

近日，赛文交通网Tvoice栏目又独家专访了浩鲸科技交通及应急事业群市场总经理杨常烨，就浩鲸过去一年的整体发展情况、海外市场业务、与阿里的协同等问题进行了深度交流。

2019年，浩鲸科技提出要“聚焦主航道”，也就是聚焦行业产品、聚焦城市大脑、聚焦阿里。

2020年，结合市场情况，浩鲸科技稍微调整了一下整体运营战略，提出要聚焦阿里，从产品层面到市场层面，再到交付层面，与阿里的协作更加深入；聚焦重点行业，在重点行业里去拓展全域交通领域；聚焦重点城市。 

Tvoice：回顾过去一年浩鲸科技整体发展情况

杨常烨：去年突如其来的疫情，实际上打乱了很多公司的步骤和部署，可能很多行业都面临一些困难，交通行业也不例外。但是得益于我们在2019年一些关键性的布局，浩鲸去年整个经营情况都比较稳健，比前年有20%的增幅。

在市场层面，我们从原来城市交通领域已经逐步拓展到高速、交运领域，因为这一块相关内容和我们目前全球交通策略，和我们打造的一些数据，整个双中台的策略是相吻合的。

在技术层面，浩鲸今年和去年已经逐步在做产品和技术布局，会更多专注于智慧交通领域数字化转型服务提供商的角色，以智慧交通能力中枢为基础，对外提供数字化转型服务。

智慧交通能力中枢不是一个产品，也不是一个平台，是以双中台为基础，包含相关分中台的工具，大数据平台，同时它是一个体系，需要有相关制度的保障、运维的保障和运营的保障，会以智慧交通能力中枢为基础，打造数字化转型的服务。在这个能力之上，会更多挖掘在各个行业的创新型应用。

Tvoice：浩鲸科技的海外业务是否受到了疫情的影响？市场策略是否有变化？

杨常烨：国内的疫情，在前几个月对大家有影响，逐步稳定以后，我们在国内的市场活动或者产品活动在逐步恢复。

国际上疫情管控和国内不太一样，对人员流动或者对重大项目交付和推进有影响。

我们在2019年国际上布局，2020年面临大量交付的情况，由于人员流动限制，对我们交付的快捷有一些影响。因此，我们在打法上及时做调整，在大型软件交付上，采用一些远程交付的模式，集中相关的同学，在相对固定的场所，去集中远程交付，和现场工作时间进行同步。

这种策略下来以后，我们不但保证交付质量，从另外一个角度，因为出差成本少了，反而是提升整个项目交付的效益。去年疫情对于我们海外市场有所影响，但不是太大，这是海外的相关情况。

同时，针对这种情况，我们整体的策略没有太大变化，但在打法上会提出一些，比如目标会更加明确，客户群会更加聚焦，所以提出三个聚焦的战略。

首先是聚焦阿里，因为我们现在和阿里的协作，从原来城市交通层面，慢慢拓展到交运、高速，以及应急的行业，从原来产品层面的协作到现在市场层面协作，也到交付层面协作，都是更加深入，这是第一个聚焦。

第二个聚焦，聚焦重点行业。我们事业部所负责的行业是以交通和应急为主，以前也会涉猎到一些水利，也会涉猎到城管，慢慢我们会更加聚焦在重点行业，在重点行业里去拓展全域交通领域，比如从城市交通到大交通，到高速，到车联网。

第三个聚焦，聚焦重点城市。去年也拓展了很多新的城市，比如说我们进入北京，进入安徽、进入湖南，这都是我们新拓展的新进的市场，在原来市场基础上。

依托于原来已有市场和新建市场，会更加聚焦重点城市的发展，因为重点城市，或者重点客户，大的省厅、大的总队，这是我们聚焦重点城市策略上有所加强的。

目前头部的一些城市，北京、上海、南京、郑州，以及海口、昆明、宁波等我们都进入了。这些城市本身信息化水平比较高，业主要求也是比较高，反而更有利于打造我们的产品，和业主一块成长。

这三个聚焦对我们今年整体运营策略有更明确的打法。

Tvoice：2020年浩鲸科技有多少业务与阿里协同？

杨常烨：2020年本身比例，我们在城市交通领域和交通运输领域是齐头并进，在2020年本身和阿里的协同有很多，比如说郑州城市大脑、海口城市大脑等比较大体量的项目。协同的项目比例有所上升，大概在50%多左右。所以，这个和我们整体策略没有太大差异，基本上还是按照这个维度在往下走。

去年和阿里的协同实际上是更加深入，因为我们为整个阿里云成立了人力中心，贴身为他们服务，是另外一个事业部，我们是交通及应急事业部。比如提供一些咨询，大部分是交付，开发，一些定制化的东西。因为阿里运转比较快，还有结算模式，周期比较快，这种对人力资源要求非常大。   

Tvoice：浩鲸科技如何看待智能交通运营商？

杨常烨：实际上走运营这条路线，我们前年就开始思考这个问题，因为我们是做信息化软件平台的公司，项目不断迭代，和项目不断更替，是以前比较成熟的一种模式，我们也发现这里面的一个问题，一个项目做完以后，要做另外一个下级应用，它是从头开始，可能没有相关的一些积累。相对于运营商市场，我们运营商市场有80%的收益来自二次销售，来自持续运营，相对交通市场这一块是偏弱的，所以我们一直在思考这些问题，如何让运营策略更健康发展？逐步选定了一些策略，聚焦了一些打法，会有以下两点：

第一，守好基本盘。原来已经有的一些产品，和已有的项目，加大力量挖掘二次销售机会和二次销售的能力，然后持续在原有项目上或者原有市场上深耕。

第二，更加聚焦重点客户，发展超级客户。超级客户对于我们整体的战略来讲，为超级客户去量身定做相应的服务，相应咨询服务，相关定制化开发服务，以及相关统一运维的服务。比如在湖南省交通厅，逐步把我们的能力中枢以及双中台的模式，通过这一两年的打造，把整个运营模式打造的比较成熟，同时也把双中台产品，还有能力运营中心的产品，打造的更加成熟、更加贴近实战化。