浩鲸科技杨常烨:三年之约,再看浩鲸科技的市场经营

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自2018年浩鲸科技被阿里控股之后,赛文交通网一直在跟踪报道其市场经营动态及与阿里云之间的协同。

近日,赛文交通网Tvoice栏目又独家专访了浩鲸科技交通及应急事业群市场总经理杨常烨,就浩鲸过去一年的整体发展情况、海外市场业务、与阿里的协同等问题进行了深度交流。

2019年,浩鲸科技提出要“聚焦主航道”,也就是聚焦行业产品、聚焦城市大脑、聚焦阿里。

2020年,结合市场情况,浩鲸科技稍微调整了一下整体运营战略,提出要聚焦阿里,从产品层面到市场层面,再到交付层面,与阿里的协作更加深入;聚焦重点行业,在重点行业里去拓展全域交通领域;聚焦重点城市。 

Tvoice:回顾过去一年浩鲸科技整体发展情况

杨常烨:去年突如其来的疫情,实际上打乱了很多公司的步骤和部署,可能很多行业都面临一些困难,交通行业也不例外。但是得益于我们在2019年一些关键性的布局,浩鲸去年整个经营情况都比较稳健,比前年有20%的增幅。

在市场层面,我们从原来城市交通领域已经逐步拓展到高速、交运领域,因为这一块相关内容和我们目前全球交通策略,和我们打造的一些数据,整个双中台的策略是相吻合的。

在技术层面,浩鲸今年和去年已经逐步在做产品和技术布局,会更多专注于智慧交通领域数字化转型服务提供商的角色,以智慧交通能力中枢为基础,对外提供数字化转型服务。

智慧交通能力中枢不是一个产品,也不是一个平台,是以双中台为基础,包含相关分中台的工具,大数据平台,同时它是一个体系,需要有相关制度的保障、运维的保障和运营的保障,会以智慧交通能力中枢为基础,打造数字化转型的服务。在这个能力之上,会更多挖掘在各个行业的创新型应用。

Tvoice:浩鲸科技的海外业务是否受到了疫情的影响?市场策略是否有变化?

杨常烨:国内的疫情,在前几个月对大家有影响,逐步稳定以后,我们在国内的市场活动或者产品活动在逐步恢复。

国际上疫情管控和国内不太一样,对人员流动或者对重大项目交付和推进有影响。

我们在2019年国际上布局,2020年面临大量交付的情况,由于人员流动限制,对我们交付的快捷有一些影响。因此,我们在打法上及时做调整,在大型软件交付上,采用一些远程交付的模式,集中相关的同学,在相对固定的场所,去集中远程交付,和现场工作时间进行同步。

这种策略下来以后,我们不但保证交付质量,从另外一个角度,因为出差成本少了,反而是提升整个项目交付的效益。去年疫情对于我们海外市场有所影响,但不是太大,这是海外的相关情况。

同时,针对这种情况,我们整体的策略没有太大变化,但在打法上会提出一些,比如目标会更加明确,客户群会更加聚焦,所以提出三个聚焦的战略。

首先是聚焦阿里,因为我们现在和阿里的协作,从原来城市交通层面,慢慢拓展到交运、高速,以及应急的行业,从原来产品层面的协作到现在市场层面协作,也到交付层面协作,都是更加深入,这是第一个聚焦。

第二个聚焦,聚焦重点行业。我们事业部所负责的行业是以交通和应急为主,以前也会涉猎到一些水利,也会涉猎到城管,慢慢我们会更加聚焦在重点行业,在重点行业里去拓展全域交通领域,比如从城市交通到大交通,到高速,到车联网。

第三个聚焦,聚焦重点城市。去年也拓展了很多新的城市,比如说我们进入北京,进入安徽、进入湖南,这都是我们新拓展的新进的市场,在原来市场基础上。

依托于原来已有市场和新建市场,会更加聚焦重点城市的发展,因为重点城市,或者重点客户,大的省厅、大的总队,这是我们聚焦重点城市策略上有所加强的。

目前头部的一些城市,北京、上海、南京、郑州,以及海口、昆明、宁波等我们都进入了。这些城市本身信息化水平比较高,业主要求也是比较高,反而更有利于打造我们的产品,和业主一块成长。

这三个聚焦对我们今年整体运营策略有更明确的打法。

Tvoice:2020年浩鲸科技有多少业务与阿里协同?

杨常烨:2020年本身比例,我们在城市交通领域和交通运输领域是齐头并进,在2020年本身和阿里的协同有很多,比如说郑州城市大脑、海口城市大脑等比较大体量的项目。协同的项目比例有所上升,大概在50%多左右。所以,这个和我们整体策略没有太大差异,基本上还是按照这个维度在往下走。

去年和阿里的协同实际上是更加深入,因为我们为整个阿里云成立了人力中心,贴身为他们服务,是另外一个事业部,我们是交通及应急事业部。比如提供一些咨询,大部分是交付,开发,一些定制化的东西。因为阿里运转比较快,还有结算模式,周期比较快,这种对人力资源要求非常大。   

Tvoice:浩鲸科技如何看待智能交通运营商?

杨常烨:实际上走运营这条路线,我们前年就开始思考这个问题,因为我们是做信息化软件平台的公司,项目不断迭代,和项目不断更替,是以前比较成熟的一种模式,我们也发现这里面的一个问题,一个项目做完以后,要做另外一个下级应用,它是从头开始,可能没有相关的一些积累。相对于运营商市场,我们运营商市场有80%的收益来自二次销售,来自持续运营,相对交通市场这一块是偏弱的,所以我们一直在思考这些问题,如何让运营策略更健康发展?逐步选定了一些策略,聚焦了一些打法,会有以下两点:

第一,守好基本盘。原来已经有的一些产品,和已有的项目,加大力量挖掘二次销售机会和二次销售的能力,然后持续在原有项目上或者原有市场上深耕。

第二,更加聚焦重点客户,发展超级客户。超级客户对于我们整体的战略来讲,为超级客户去量身定做相应的服务,相应咨询服务,相关定制化开发服务,以及相关统一运维的服务。比如在湖南省交通厅,逐步把我们的能力中枢以及双中台的模式,通过这一两年的打造,把整个运营模式打造的比较成熟,同时也把双中台产品,还有能力运营中心的产品,打造的更加成熟、更加贴近实战化。

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