如果单从营收规模和利润空间角度看，在当今的智能交通市场中，整体可以分为两类企业，海康和大华，以及海康大华之外的企业

在智能交通领域，不少的行业从业者对海大宇的“后来居上”羡慕、嫉妒、恨。违法抓拍、事件检测、交通信号机、毫米波雷达、智慧停车等产品与细分市场均是如此。

当一款产品或者细分市场的需求热度升温，市场用户教育完成，海大宇就会凭借强大的渠道能力，低成本低价格的优势，推出自有产品，市场进入拿下份额，快速占据市场占有率头部的位置。

海康大约2014年进入交通信号机市场。从2014年到2024年累计服务63000+个路口，赛文研究院数据显示，2024年信号机出货量已经是第二名的两倍。

另外两家渠道巨头，大华和宇视大约在2020~2021年发布交通毫米波雷达产品，赛文研究院数据显示， 2023年，大华、宇视连带海康三家的交通雷达出货量都已经是位居前四，而交通雷达比较早企业是在2015年左右开始出现。

海大宇的渠道霸权优势让他们在智能交通领域推新即爆，虹吸效应显著。

如果单从营收规模和利润空间角度看，在当今的智能交通市场中，整体可以分为两类企业，海康和大华，以及海康大华之外的企业。因此在“羡慕嫉妒恨”的情绪中，特别是当下行业市场投资放缓的背景下，学习或效仿海大宇的渠道打造之策，对于其他智能交通企业寻找新的营收增长点就显得很有意义了。

一个产品型的企业，其市场竞争的优势主要体现在产品成本、品牌、技术、渠道以及服务等多个方面，用这些要素点去对照海大宇的市场优势，甚至去对照近几年在智能交通市场呼风唤雨的通讯运营商也会得到同样的结论。有广泛认知的品牌，有几乎没有差异化的行业技术水平，有霸道的渠道网络和服务体系建设规模。

根据海康公开的资料信息，海康目前在全国范围内公安交管业务，软件覆盖55%支队，47%大队。产品交易覆盖95%交警用户。交通信号机产品覆盖300多座城市，1800多个区县。

2004 年，海康威视收编康银的销售队伍（康银在安防产品销售等方面有一定的渠道和资源，对早期海康威视的业务拓展起到了重要作用），逐步在各省建立销售分公司，开启了自主渠道建设之路。此后，公司的渠道建设不断发展和完善， 2018 年开展省级业务中心建设、重点地市下设二级分公司，2021 年渠道可触达区县级店铺，不断将渠道下沉，获取碎片化市场。

大华在渠道建设规模方面也已经取得了显著的成果。2008年大华登录资本市场，当年的招股说明书就描述公司安防事业部已经在国内 11 个大区设有31个办事处。根据大华公开信息，截至 2024 年，在全国地市级城市中近 90% 都有大华的一级代理商，基本实现了全面覆盖；在区县级层面，国内所有区县基本都覆盖了服务商。

对于众多专业的智能交通硬件厂商，从产品线丰富程度和营收体量来说，是不足以支撑广泛渠道建设的。但一定规模内的渠道建设，地方合作伙伴的寻找仍然是营销利器。

海康交管业务的解决方案覆盖140+细分场景，共有300多款硬件产品，产品丰富度也让渠道发挥更大作用，带来更多营收。

一个真正的硬件产品类公司是必须有渠道建设思维的，实际上近几年，交通行业里不少硬件产品企业也都开始了合作伙伴的寻找，让利，扩销。

对于有实力去探索广泛渠道建设的系统集成商，其从产品形态上讲，本质上还是软的解决方案、软件平台提供为主，硬件产品为辅的定位。由于有强服务属性，集成商看上去更适合的营销策略是自有人员的本地化部署，但近几年由于市场投资环境的变化，不少有硬件产品的集成企业主动提出了“去集成强产品”的经营策略，减少集成项目的投入，加大在产品侧的经营，以期待摆脱经营困局。

从目前企业探索的结果来看，集成商在渠道建设方面还没有太成功的案例，这一面是因为这些企业的市场营销体系主要还是面向大型工程项目，针对千万级、亿元级别项目进行的人力资源配置，并形成了相关的文化氛围，工程思维根深蒂固。另外一方面也是因为几乎所有的集成商在软件产品的标准化方面、硬件产品的丰富度方面距离渠道化推广还有明显的距离。第三方面，集成商的生态伙伴建设，渠道建设思维还没有得到足够的重视，探索的时间也还不够，还需要进一步统一共识，持续探索。

海康威视能把交管软件产品做到覆盖全国55%支队和47%大队，就证明渠道对软件产品、解决方案的销售是有效的。这也应该符合集成商的市场逻辑。

回到开篇文章中提到的，一个产品型的企业，其市场竞争的优势主要体现在产品成本、品牌、技术、渠道以及服务等多个方面。有好的营销网络，产品销售量的提升又会形成比较强的零配件议价能力，从而降低产品的成本形成优势；技术差异化带来产品的竞争能力强是存在的，但普适性的产品在技术上同质化是比较严重的。

所以，除去成本、技术和渠道之外还剩什么可以比拼？

品牌和服务。

2025年初，赛文研究院对106座城市交警用户进行了“认可的信号机厂商”调研，品牌知名度选项有23.6%的用户进行了选择，是交警用户选择信号机品牌最重要的原因，其次才是产品功能和产品技术。

在这份认可度的榜单上，海康和大华的信号机位居TOP4之列，众多老牌信号机厂商被远远甩在后面。

服务体系是随着营销网络体系同期一并建设的。应该说，大部分的智能交通企业，特别是软件类企业，集成类企业的服务体系是比较传统的，仍然以自有人员的本地化进行服务，这也造成了企业经营规模的天花板，高水平人才总是有限的。实际上，从某种程度上讲，智能交通企业营收规模上限的提升，生态合作伙伴寻找，渠道的建设是最重要的抓手。

借助渠道伙伴建设服务体系，突破营收规模的企业，尽管为数不多，但行业内仍然有成功的案例可以学习。本文就不再展开了。

在当下的市场环境下，更多的智能交通企业思考的是如何扭转困局，而不是要对标海大宇去竞争。

从目前形势看，对于不少的智能交通企业而言，小修小补的调整已经不能解决当下的困境了，而学习海大宇等优秀企业在渠道、品牌和服务体系的建设和打造实践，也许会给这些企业新的思考方向。

赛文研究院数据显示，2024年城市智能交通市场参与者数量约为6400家企业，而高速公路机电市场参与者数量则约为1500家。这其中，除去具有专项技术能力的企业之外，绝大多数企业是不具备专业的技术能力和产品，这些群体正是渠道建设，生态伙伴搭建的目标和空间。