到每个国家都要先学会对方的规则和玩法

在Intertraffic China 2024展会期间，7ITS News有幸采访了廊坊市迪兰科技有限公司CEO刘冰。廊坊市迪兰科技有限公司是道路安全行业各类原材料的供应商，公司共有15条先进的玻璃微珠生产线，年产玻璃珠100000吨。

在采访中，刘冰总裁分享了公司自2014年首次出海以来，如何一步步建立稳固的客户基础，并在过去十年间实现稳定的营收增速。如何在异国他乡迅速打开社交局面并联络上国外客户，有一定的社交技巧，但更多的是依靠真诚的态度。他还分享了迪兰科技在团队内部管理以及海外营销发力点等方面的经验。

7ITS News：迪兰科技如何迈出出海第一步？出海原因、过程和经验等。

刘冰：在涉足玻璃微珠产业前，我最开始接触的行业产品是玻璃花瓶类工艺品以及日常的用品等，与沃尔玛、宜家等大超市合作，因此积累了与大公司合作的深厚经验。

在2012年从北京回到廊坊之后，开始回归家族生意，主要为玻璃微珠产业。我通过整合资源，将所有资源集中在玻璃生产和销售方面，并对出海进行了具体的规划。包括如何利用展会、如何到国外拜访客户以及如何通过社媒宣传等一系列的渠道和手段来推广自身的产品，以扩大品牌影响力。

公司于2014年第一次去参加了美国展会，转年又开始参加巴西展会等系列展会，通过各种途径来宣传自身的产品。在这个过程中，感触最深的一个问题即：如何跟国外客户打交道。比如，欧美人不仅习惯邮件往来，也更倾向于开会交流，类似于产品宣介会。

2016年时，我们团队前往美国某公司进行现场路演，宣传公司产品，对产品优势、主要竞争对手以及供货和产品质量的稳定性等做了详细的解说。国外企业重视产品路演，总体流程较规范化，分工和界限都比较明确。在跟这些大公司合作的过程，我们学到了一些程式化的知识，这是十分有益的。

总之，迈出第一步十分困难，主要难在打交道上。

相比来说，发100封邮件不如打一个电话，而打100个电话不如面对面交谈一次。但100次的面对面交谈，不如去对方公司进行一次实地拜访，这样还可以了解对方公司的整体实力，产品和优秀经验等。

其实外国企业和中国企业一样，即使该公司目前已有固定供应商，但并不排除有备用供应商的具体选项。因此，他们依然乐意去了解更多的产品，寻找更多合作机会。所以只要自身公司的产品线足够丰富，其发展优势就会逐渐体现出来。

7ITS News：有什么出海推广方法论可以分享？

刘冰：在海外推广方面，主要通过展会和海外社媒等形式，比如Facebook推广等。其实如果做好了品牌的推广工作，包括注册商标和申请产品专利等，在当地推广还是较为简单的。

到每个国家都要先学会对方的规则和玩法。

比如要想进入美国市场，最简单的方法就是找到本地公司的退休职员，他们有很好的人脉积累，我们可以直接雇佣他，继续发挥他的余热，作为中间人与我们的团队对接，这样我们就可以更直接有效地学习他们的经验以及标准等，有利于团队更快适应。

打个比方，如果想与A公司做生意，但联系不上负责人，就可以尝试找找本地公司的退休职员，让其当联系人去与A公司的负责人沟通，这会是一个很好的渠道。其实也是利用中国熟人社会的联络方式，国外也是一样。

7ITS News：贵司产品销往多个国家，目前哪些国家竞争较激烈，哪些国家竞争较小？

刘冰：激烈与否完全在于其自身产品的竞争力是否足够，若能种下梧桐树，必然能吸引金凤凰。只要自身的产品足够硬，不用做过多的宣传与推广工作，也能拥有很好产品推广效果，客户会主动找上门。

7ITS News：面对市场上同质类产品激烈竞争，贵司如何保持行业水准并持续进步？

刘冰：其实各行各业都一样，工作都有好坏之分，当专注于某一件事的时候，你的发展思路就会更发散。

首先，真诚是一方面，我们与所有客户交往都非常真诚。在疫情期间，很多客户资金周转出问题，难以偿还债务，某些公司可能会担心对方公司破产，对资金流产生影响、对回款产生影响等。

但若在当时支持不了对方，在将来又怎么指望得到对方的支持呢，人跟人之间需要真诚的交往与沟通，公司之间同样如此。我们不做一锤子买卖。

如今，我们为了开拓市场，在签订合同之后，无需先付款，就可以把货物直接发给客户，待客户检查产品没问题后再付款。第一，我们对自己的产品质量非常有信心，第二，我们都会事前对国外客户信誉度做好背景调查。

7ITS News：海外团队规模和人员构成如何？

刘冰：我们有专门的外贸团队，因业务较多，团队内部设有15个人，分管不同的国家和地区，包括美国、欧洲、亚太地区、澳大利亚和新西兰等。此外像哥斯达黎加、拉脱维亚等一些欧洲小国，以及罗马尼亚、芬兰、瑞典、比利时和法国等国家，都有涉足。

7ITS News：贵司在市场营销方面投入如何？

刘冰：公司每年在营销方面的花费在100-150万之间。展会是一笔大的开销，海外参展的成本更高一些。但是，在展会中不太可能追求投入和产出比，只是以展示为主。

若今年展会规模是90平米，明年缩到56平米，客户只能认为你发展得越来越差，但如果你今年是90平米，明年达到了100多平米，甚至是两个90平米，客户便会觉得你发展得越来越好。因此，展会主要作为表现形式，其效果主要体现在行业地位上。

7ITS News：从2014-2024年，公司海外营收发生了什么变化？

刘冰：自2014年出海以来，我司年营收都在以30%的增速增长。一开始只做海外出口，所有营收都是海外营收。从2021年起，才开始有一部分进口，销售给国内。

只要思路足够开阔，什么东西都可以做。一些公司如兄弟路标，我们卖给他们玻璃珠，并买进他们的树脂和钛白，再出口给国外。因为各自有不同的客户群体，所以大家都有盈利点。

7ITS News：今年上半年市场相对以往有什么变化吗？

刘冰：今年上半年，营收增速有点放缓，尤其是面临跨海运费持续性上涨，出口遇到的问题比较大。

目前，我们也在扩张团队，开展精细化的管理工作，从原来的垂直管理转变为扁平化管理，将团队管理好之后再深耕某一个市场。

比如日韩不会受到海运费的变化，再比如去国外投资建厂或是租赁海外仓等，会很大程度上解决海运费的运输成本造成的影响。这都是面对市场变化的应对举措，如今市场竞争很激烈，如果不变就只能被淘汰。

7ITS News：面对市场挑战和机遇，公司下一步的发力方向？

刘冰：首先，必须找到正确的方法去解决困境。海运费贵只在一时，我们可以在运费较低时大批量的做库存，跟当地的合作商商谈等着手解决海运费问题。

目前公司已与欧洲、美国和巴西等地多个合作商洽谈，对方提供仓库，发货过去不用付钱，等到售卖之后再付钱，因此货物的所有权还在我们，只需负担海运费成本和仓储费用。

其次，在国外建厂方面，我们也在与美国和迪拜的本地合作商洽谈。中东地区资金较充裕，但对方也很能砍价。在报出价格后，他们必须砍到心理价才满意，所以在与国外商家谈价格时也不能直接报一口价，可以在理想售价基础上先增加价格。