机遇挑战的分析

2月25日，由中国交通技术网主办的第三届中国智能交通市场年会在北京召开，本次会议以“挑战 选择 蓄势前行”为主题。会议上午，上海市城市建设设计研究总院 ITS中心副主任保丽霞以《中国智能交通企业海外市场发展现状与未来展望》为主题进行了演讲。

以下为发言实录：

保丽霞：各位智能交通界的同行们，上午好!今天我与大家交流的主题是中国智能交通企业海外市场发展现状及未来展望。有四大块的内容，首先我结合我这几年参与的三个海外的ITS项目，谈一谈我们最近身边的一些ITS海外市场的一些信息。第二个就是我参与的一些项目，我们在工作过程中所遇到的一些困难，也希望在座的同行们能帮我们一起解决，不仅仅是在海外市场的项目，甚至在我们国内市场一些诸多项目中，我觉得也是有非常好的一些借鉴的意义。第三个主要是进行优劣势和机遇挑战的分析，最后谈谈我们该怎么样拓展海外市场的模式。

从10年5月份我开始接触阿布扎比的项目，我们接触另外一个项目，就是阿布扎比下面一个县级市，阿布扎比这个城市规模不是很大，一百万人口左右，类似我们一个中小城市，他们要建一个综合交通运输模式的智能交通系统，在接触阿布扎比项目之后，我还接触了一个白俄罗斯Minsk智能交通系统，主要为他做一个白皮书。做了白皮书之后，这个项目周期比较长，相应的在11年和12年，我们对阿布扎比和白俄罗斯的项目进行了一些跟踪，并且作出了一些研究。其实这些项目来源主要是通号公司，另外一个项目是和贝尔做一个联合研究。

 从网上我们看到的一些海外的ITS工程信息，其实不是很多，我主要把它分解为三大类。第一类，我们可以看到是纯设备的出口，类似于在06年停车设备、立体停车库的出口。第二类是援建项目，包括白俄罗斯智能交通系统，1.2亿美金，大部分资金都是靠银行贷款的。另外援建项目像援苏丹的太阳能信号灯，第三类项目就是马来西亚的有轨电车系统，它是BOT的项目。因为信息量也不是很多，所以我大致搜集来是三大类，从全球来看，这个ITS区域的分布和重点在哪里呢?因为我们知道进入发达国家，像美国、欧洲这些发达国家，他们的智能交通设备有很多我们叫起来也是琅琅上口，并且积极推广，已经引进到国内的，像英国用很多西门子的系统。对于我国产品推向国际市场，主要分布在亚洲、非洲、欧洲和美洲国家，我们可以看到，这些国家它其实也分为两大类，一种就是经济还欠发达的地区，他们需要中国智能交通的一些设备。另外一种就是在一些经济发达的国家，他们劳动力成本比较大，他们也会从中国引进。

 我谈三个案例，第一个讲一下Minsk智能交通工程，当时我们拿到这个投标的内容，包括它的一些技术文件的时候，他想做一个城区120平方公里M9环路，类似于我们的快速路，它有42公里，还有一个是连接机场到市中心的高速公路，大概34公里，在这个区域内做一个以安全为目标的基于监控的一个智能交通系统。其实从城区已建的项目来讲，跟我们国内还是差不多的。但是它对信号控制的设备包括信号控制的联网率都比较差，甚至不如我们一个中小城市的联网率。他对GPS定位要求比较高，在技术文件要求中，明确940辆公交车要装一个GPS定位系统，另外还有150辆的救援车要装GPS定位，这些技术在国内来看，已经是非常成熟的，另外他还有一些交通违法的监测，因为白俄罗斯比较爱喝酒，晚上容易酒驾，他们希望在交通违法监测上面保障城市交通安全。

 从明斯克这个项目历程来看，10年5月份我们开始，准备了一个白皮书，后来也是一些情况的变动，他们有相应的10年到12年，清华大学、山东某所大学还有上海贝尔一起参加这个项目。前期我们可以从他的一部分内容看到，他对整个项目阶段划分是非常严格的，我觉得这个是值得国内借鉴的地方。其实我们对前期做的不够好，我们通过白俄这个项目中，人家不仅仅是对前期第一个阶段调研，要求你做的非常到位。所以他整个阶段，第一个是概念澄清阶段，第二个就是技术要求，第三个是到设计，到第四个阶段才是开始实施和准备运营。在概念澄清又包括很多，包括你需要调研，包括对用户需求的分析，包括概念的设计阶段，所以在前面第一个阶段三个细节部分，其实我们都没有，我觉得国内知识积累还没有把这部分完全处理好。我们中国团队很努力，一直在跟白俄的人交涉，跟他们的管理部门，但是他们的要求非常高。包括像他们的技术体系，他们就要求遵循白俄的标准，但是对我们来说，你首先要把那个标准弄懂了，就非常困难。在整个过程中，包括反反复复的，对调研方法论要求非常严格，我想我们可能在国内，我们很多城市做一个智能交通项目，甚至都没有调研，更别提说我要求你怎么调研，你想怎么样去调研的方法给我讲清楚了，然后你再接下来开展。所以我觉得他们这种要求严格和严谨，还是值得我们国内很多城市去学习的。

在明斯克这个项目中，我自己的体会有几个难点，首先语言上，其实我们有很多交流都是要通过翻译的，甚至要中文转换成英文再转换成俄文，中间经历了很多周转。后来我们也慢慢变成英文对俄文，但是还是有翻译的差异，所以我觉得第一个语言上是我们的障碍。第二个对技术上的一些问题没有理清楚，一个是我刚才说的调研方法论。

第二个就是对KPI的纠结，主要是两个指标，第一个就是路网效率的提高，有谁能回答我上了1.2亿美金的智能交通系统之后，道路交通效率到底提高多少，没有人能说的清楚。第二个就是道路交叉口事故率的降低，到底上了信号灯的控制，联网控制，事故率降低多少，为了这两个指标，当时我们请教了很多安全界的专家，我们后来也查了美国关于CMF的一些介绍。我们大家都可以去看一看，美国在这方面研究比较细致。这两个指标就已经很阻碍了我们对整个项目技术前期的研究，所以我建议我们在任何一个城市做评估也好，不要把指标放的太大，有很多指标，包括数据，当时白俄提出来的，你用错误的数据或者用老的数据，他都不认可。我就觉得人家非常严谨，不是说我们在一个城市拿点数据就能对付得了的，所以我觉得我们在城市ITS建设过程中，一定要注重评估这个环节。

第三个就是地方保护主义。他们当时用的都是俄罗斯的一些信号机，包括本地的采集设备。所以他们也是很担心，很害怕，中国的信号机进入本地市场之后，他们的产业可能会消失。

第四个就是管理体制，我们做了一个智能交通平台，大的平台上面，涉及到很多像白俄有交警部门，有环保部门，有救援部门，有很多部门，这些管理中心设在哪里，当时也是争议非常大，对管理体制的理解也是一个不足的地方。

第二个项目我介绍阿布扎比项目，阿布扎比项目还在进行中，我们做的也不是特别深。阿布扎比这个项目，整个看来，它是一个中小规模的城市，但是它对综合交通的投入特别大，包括地上交通，海上交通等等，当时的投资是23亿人民币，这个包括基础设施建设，对于投到智能交通这块可能也就20%左右。对于阿布扎比的工程，它其实是从公安这个角度，想去建立一个统一的信息中心，由公安去牵头。其实就是把公交停车、道路交通管理包括它的航运管理，他也想放在一起，同时还有一些枢纽的管理。

在这个项目中，我们也是10年5月份、6月份，给他做了一个总体的策划，关于阿布扎比的，他们交通局的局长也是到上海来调研，我们带他参观了快速路中心、上海的交通信息中心。他们一投标的时候，是把财务状况，包括你对质量的保证，包括你的经验，我们都要翻译成英文，参与他前期的资质投标。到了12年11月份的时候，我们的团队去了阿布扎比，我们采用会议咨询的方法，我院是咨询单位，但是他们设计单位还有另外一家，和他的总承包单位还有另外一家，设计是新加坡一家咨询单位，为什么选择新加坡呢?这也是我们走向外地市场，也是一个壁垒。当时新加坡那家公司他们已经在阿布扎比当地做了很多其他的像管道，像机电系统，他们对他的技术和服务都比较信任，所以就优先选择了他们，这也是我们走出海外市场，因为我们技术服务，包括我们的跟踪还不能做的很到位。第二个就是语言，他们来的交通局局长是不会英语的，我们跟他交流起来更是困难了，也是要通过几种翻译才能出来。刚才我讲的两个工程，其实都不算是成功的，但是给我们带来很多经验教训。

第三个项目，我讲一下马来西亚有轨电车的机电配套工程，这个项目主导是有轨电车项目，我的机电只是配套的，是一种伴随式的进入，这个项目是BOT的形式，在前面也讲了，唐山机车厂也是出了20台的有轨电车，机电工程所设计的系统，大家都非常熟悉，这些系统也是我们比较常规的轨道交通或者是我们在一些综合交通枢纽遇到的一些机电系统。

现在国内还没有拿出一个象样的机器，说能做到信号优先，以前信号优先放在公交上，大家还没有那么重视，现在放在有轨电车上，对信号优先要求就高一些，也容易实施一些。但是现在这种很理想的设备产品还不能提供，我们这次在某城市有轨电车，我记得是11个路口，我们打算采购某外资企业的机器，报价是11个路口2500万，包括硬件设备，算下来要250万一个，就因为他说他的信号优先，我觉得这个差价还是挺大的。因为现在按照全国规划的有轨电车线网，应该是四千多公里，按照一公里一个路口，也是四千多个路口，相应的你在调整信号控制的时候，其实你周边的和影响区域的信号，一般要联网调整，所以这个量还是挺大的。但是信号机的国内厂商还不能说我现在有这种系统，我也希望这块能看到一个很大的进步。

在做配套工程的时候，其实和白俄项目一样，他们要求很严谨。从招标的设计到初步设计、协调设计、确认设计、施工参考设计、施工设计要求非常严谨，比国内要细致很多。

第三大块分析海外市场的优劣性，优势，第一个是智能交通需求及建设经验，我们国家从十几年的发展，建设了这么多智能交通系统，我们还是比较有经验的。而且很多亚洲国家、非洲国家也愿意到中国来考察学习，也愿意吸取经验，并且交通流也比较类似。

第二是成本优势，像外资企业的机器都比较贵，一个路口50万，而且甚至要250万，这个当然是个别现象，我觉得还是贵的，但是我们国产的机器我估计还卖不到这种价钱。

第三个就是二次开发的意愿，在二次开发意愿上，国内的设备商还是比较积极的，也有这个意愿能够做好。

第三个就是现在援建项目比较多，能够走出去的机会也比较多。

谈一下劣势，第一个标准，因为我们自己的标准也在努力的做，但不是很成熟。像一些欧洲的殖民地国家，他们还是比较倾向于用欧美的标准，像美国它的信号机标准都比较成熟了，但是中国标准化推广还不够全球化。

第二个就是受中国制造这种思想，很多人可能像我一样，到了国外不太愿意买中国制造的东西。就像我去年在国外，它有一个很大的商场，它印的大瀑布这些游客，很多都是中国人，我不想买中国的东西，我告诉你这些东西都是美国的，你来买吧，我觉得看了很难过，国际市场上对中国制造的东西有一些品质上不是很保证，所以我觉得咱们还是从智能交通界，还是要把中国的产品做的更好。

第三个就是对管理机制的不了解，你现在各个城市，中国国内各个城市管理机制都不太相同，更何况国外的一些城市呢。

第四是地方保护主义。

第五是语言沟通上的一些障碍。

海外市场还是有很多机会的，因为我们有很多援建项目，第二个国内ITS企业也是在蓬勃发展，也是在积极寻求一些海外合作。第三个，我们可以看到下面一张图，是阿布扎比的，刚才我们也看到白俄那张图，他从道路网建设来看，跟中国还是很多类似，环状加放射性的，而且他们对智能交通系统建设要求比较大，中国这种建设模式还是可以复制，可以推广的。

也存在一些危险，后期维护成本大，我们别说在外国了，在中国各个城市，人家还不太愿意选外地的产品，因为外地维护挺耽误事的，后期维护成本比较大。第二个，驻现场人才比较缺乏，你要懂智能交通，你要懂语言，你还愿意长期的离开家，到国外去工作，这种人才也比较少。第三个就是回款情况，第四个也有一些政治风险，比如我们集团跟泰国签署了一个地铁的建设，但是如果英拉选举有风险的话，我们项目可能要重新再来了，存在一些政治上的风险。

从现在市场占有的内容来看，主要有三大块，第一个是咨询和设计，第二是单项产品的提供，我单单提供一个产品或设备，第三个是总承包的模式，施工和系统集成。进入模式一种是主动式进入模式，独立式进入，第二个是伴随式市场进入。还有一种被动的模式，包括我们所说的，国外的到国内来寻求合作，还有一种就是援建的项目，有一些政治任务的，要进入国外市场。

我这个标题其实是走出国门，我们要加强什么?无论走不走出去，我们还有很多，在智能交通界还有很多加强的地方。第一个就是后盾支撑，自主的有国际口碑的优秀产品，具备丰富经验的施工与集成商要培养出来。第二个是语言沟通能力，第三个包括我们ITS理论技术和过硬的技术产品，包括我们调研的方法论，包括我们前期的咨询评估，包括我们在系统集成过程中所做的一些施工的工艺，包括设备的一些工艺。第四大块就是标准化及规范的工作，从整个过程来说，要做好海外市场，或者我们在国内做好这块市场，其实它是需要一个全过程的协作机制和产业链的联盟。因为做这个题目确实是挺大的，我也只能举几个案例，管中窥豹，在我完成这个PPT过程中，得到很多同行们的支持，所以非常感谢你们。最后我也希望我们齐心协力，促进中国智能交通的发展。谢谢!