我一直在关注停车行业，而萝卜停车是我第一家认识的创业公司，如今他们宣布放弃停车行业并转型，愿意和我聊点细节。

我一直在关注停车行业，而萝卜停车是我第一家认识的创业公司，如今他们宣布放弃停车行业并转型，愿意和我聊点细节。另外创始人兼CEO 肖遥还写了一封干货满满的长文，附在文末。

我第一次见到肖遥和他的合伙人高占良，是今年1月初，在知春路一个居民楼里，他们刚刚租下了一个一百平米出头的房子，引入了新的技术合伙人，准备大干一场。

在之后见到两人是3月中旬，一家汽车垂直媒体的线下沙龙，主题是 “即将爆发的停车软件”，肖遥受邀，分享了不少干货给在场的同行。但这个“即将爆发”并没有如约而至，关于停车的讨论却越发沉寂了。

上周，肖遥约我碰面，他们已经终止了停车的项目，初期团队部分离开，部分跟着他转型做一个印刷B2B的项目。

而就在同一天，我在两个停车场看到了ETCP（另外一家停车初创企业）的产品：第一次，摄像头没有识别出我的车牌号，保安和我估算了一个收费价格；第二次，他们的地推团队让我在支付宝中实现了了 “一分钱停车”，但当时在旁停车的四个司机，都拒绝了地推的小伙伴。

*     *     *

年初那次，肖遥向我阐述了萝卜停车一个纯线上的玩法，即“一个数据 +两个分享”：梳理北京市的停车静态数据，告诉用户停车场位置和价格等基本信息；然后通过车主和停车管理员两个主体分享空车位信息，提供动态停车数据——不能精确到空车位数，但可以显示 “满、拥挤或空闲”。

静态数据是没有任何可以依赖的来源：停车场信息化建设几乎为零，没有联网数据，地图类产品的数据也基本不能用，所以萝卜停车决定线下自采数据。

从2014年5月开始，肖遥和高占良各自带两个小伙伴，每天在整个北京城采集数据，包括坐标、价格、车位数、开放时间、包月价格、是否对外等。“总共骑坏和被偷了将近10辆自行车。”肖遥经常提到这件事，而配图永远是下面这张。

但基于这部分静态数据的内测效果并不好。“用户不在意哪儿有车场，而是关心要去的车场能不能停，有多少空位。这给了我们两个提示，1）显而易见的需求未必是真正的需求；2）创业初期要学会快速试错。”肖遥写道。而在我的理解中，快速试错也许是指不要采集完了所有数据再去做内测，有一部分数据就可以上来内测试试。

有没有空车位，指望停车管理员和车主来做分享，也很快被证明是个不靠谱的路径。萝卜停车找了50个保安，为他们开发了一个微信订阅号作为后台，保安以红橙绿三个颜色上传停车场的空闲状况，每半小时报一次，上报一次奖励。这个路径的问题在于，保安的流动性很大，推广时候要避开物业公司（因为物业公司并不支持），数据也不精准。“地下车库中某一层的保安并不知道另外一层的状况，更不用说保安无意或者有意瞎报数据了。”肖遥说。而据我所知，停车宝也用了相似的方式。

最后萝卜停车回到了硬件，这也是肖遥今天依然坚持的观点——做停车必须有数据，想要有数据必须做硬件。他们自己研发了一套基于云端的摄像头车牌识别和缴费系统，这与今天ETCP等玩家的大同小异。

于是做停车O2O变成了一个B2B的生意，停车场没有替换现有设备的意愿，所以只能在现有基础上增加额外的摄像头和传输设备（这其中更不用说架设设备过程中的硬件条件限制，例如大多数停车场没有网线）。肖遥说，即使是设备白送，一家停车场也得谈至少半个月的时间，才能拿下合作协议，这最终考验的是商务能力。

肖遥的团队并不擅长硬件，在BD上有一些基因（拿下了四五家停车场的独家合作），但肖遥觉得看不到未来，短期也拼不过有硬件基因（比如做道闸出身的企业）以及有停车场资源的玩家，于是在今年5月考虑转型，7月终于下定了决心。

“那两个月我非常消沉，每天都不知道在干些什么，给这个项目投入了非常大的精力和期望。”他说，当然他没说的，还有金钱。

*     *     *

正如肖遥在上面所说，显而易见的需求未必是真正的需求。最开始想做萝卜停车，就是肖遥开车来北京办事找不到停车位。那时候我和肖遥的观点是相似的：在所有汽车后市场中，停车是个万亿级别的细分市场（每年交易额确实非常可观），刚需且高频（远比洗车、保养、甚至保险和汽车金融更高频）。

但肖遥这次跟我说，真正高频的停车需求，是相对稳定的（想想你每天上班，基本都有确定的地点和一个包天或者包月的价格），在这个场景下，用户的真正需求是省钱——比如能更便宜的包月或者包天。

而且这个需求并不是完全刚性的，肖遥举了一个例子：萝卜停车谈下了王府井新燕莎金街的地下停车场，800元包月，希望吸引在马路对面东方广场上班的车主，后者包月价格在2000元以上。但最终效果不佳——有些车主的停车费是单位报销，有些车主可以按每天60元的价格在东方广场包天，算下来一个月也就是1200元左右，新燕莎进阶的价格就缺乏吸引力了。

而在其他情况下，比如周末去逛街，找空车位的需求也并不是那么强烈——因为除非周围有特别方便的，可替代性特别强的停车场，否则用户还是要在这个目的地点停车。一旦选定了目的地，用户的需求可能是更便捷的移动支付、预约免排队进场，要满足这些需求一定要打通硬件。

*     *     *

这里就说到了接入停车场硬件，也就说到了停车这个行业供给端的现状。

肖遥说，从整个O2O行业来看，平台属性的玩法看的是能不能快速调动供给和需求两端，其中供给一端，总结为“产权越简单，调动的效率越高，沉没成本越高，调动的积极性越大（比如Uber 和Airbnb）”。

这在停车行业都不成立。整个停车的产业链虽然不长，但只能用混乱来形容。肖遥说，停车这件事的供给端产权（停车场）往往属于开发商或物业公司，经营权可能包给个人或者管理公司，经营权可能还会再次分包。由于产权和经营权的分离，在商务谈判的时候，有时候负责经营的物业公司同意，却可能遭到产权方（例如房地产开放商）的拒绝。

“这上面每个环节你都得照顾到，差一个都搞不定，产权的复杂不支持病毒式扩张。另外，从沉没成本的角度看停车场确实有空置，但是在供不应求的市场这个成本很容易被忽视。”肖遥给我写道。

其中沉没成本指的是，这项资源如果闲置，会产生较高的成本，这个成本大部分时候就直接损失掉了。整个市场的供不应求（按照停车位总量与汽车保有量来计算，北京有一半的汽车没车位停），使得停车场的产权方和经营方都可以坐地收钱，没有什么好的利益点可以撬动，对补贴也不敏感。

肖遥说，互联网的做法，本质上就是找到一个切入点，占据产业链上的一个关键点，然后坚持下去，等着市场爆发，在某一天打破原有产业链的结构。但在停车行业并不好找到一个切入点。

“整个汽车后都是买方市场，只有停车是卖方市场，供给端处在供不应求的状态（尤其在最需要停车服务的核心城区），它对效率的改善和流量的增加，甚至是补贴都不太敏感。加上国内车场的产权和管理权大多是分离的，专业连锁管理公司的市场份额也不高，造成冷启动的时间太长。”肖遥写道。

*     *     *

走到最后，肖遥认为，一个可能的增长路径是研发硬件+SaaS系统，帮助停车场减少人工成本，获取数据，做精益化的收益管理（例如空闲时期降低价格、公布空闲车位，从而实现引流增加收益），并以此吸引用户，最终才有可能落入正向循环，铺开做平台。

在这个判断之下，肖遥认为，路侧停车位由于不可能通过硬件获取数据（除非从政府层面推动设置地磁感应），短期不能推开；地面停车场大部分时候利用率很高，资源调配的空间不大，所以机会仍然在地下停车位。

根据肖遥的估计，地下停车场管理机构的数量占全部管理机构的数量的两成，但停车位数量却占了七成还多。这部分资源有错峰使用的空间，例如小区地库的白天和商场地库的晚上，根据不同时段的车流量，设定弹性价格并推送给附近的车主，只要价格杠杆撬动作用足够明显，是能够成立的商业逻辑。

但这套商业逻辑成立的前提是能够积累到一定的数据量，背后就是在较短时间内在尽量多的停车场铺开的能力。

如果这是唯一可行的商业逻辑，且每个玩家都按照这个逻辑切入，停车可能成为会出现割据的局面：一个城市里有两三家比较大的，而不同一线城市都会有不同的玩家，最后可能出现的局面就是资本整合——毕竟在一个大的用车应用中，停车功能会极有价值。但这对于创业公司要求很高：BD能力和硬件基因。

“单一的产品使用频率没有想象中那么高，比如回家和上班就用不着。这就引出第六个提示，单一的停车未必能成为入口级应用，可能被整合到平台级应用里去更符合用户的使用习惯。”肖遥写道。

这也是他决定退出的原因：短期之内看不到做大的希望，即使能够获得一定的融资（之前萝卜停车并没有获得融资），撬动停车场依然是个缓慢的过程。行业中，擅长硬件ETCP、来自上海的玩转停车和刚刚拿到融资的停简单，是三家明星公司，而之前一轮诸如停车宝等玩家都稍显沉寂。

肖遥一直认为，停车不是一个入口。在3月那次沙龙上，他说：“我一直不认为停车是一个入口，虽然这个观点可能影响在座各位的估值。” 而他今天依然坚持这个观点。“停车不是入口级的需求，否则早起来了，至少国外会有动静。”他说，“如果能做到快速整合资源，停车还有可能成为一个入口，否则一定不是。”

肖遥最后分享了一个感悟：在O2O行业中，存在一个均衡点，如果平台型玩家的规模超过了这个均衡点，边际成本会大幅降低，与上游商家的议价能力也会大幅提高，烧钱也是为了快速到达这个点，然后进入边际成本下降的曲线中，但他不认为O2O行业都存在这个均衡点。

虽然我认为停车行业可能存在这个均衡点，只是革命尚未成功。得承认在中国做停车应用，踏入的是一片夹杂着利益、政策和法律灰色地带的沼泽——整个市场的价格杠杆扭曲、产业链条混乱，违章停车还司空见惯。

最后的最后，我问肖遥，为什么你想出来说这些。他说，这是一些趟过的坑，如果都藏在自己心里，那奋斗了这一年半，也没为社会创造什么价值不是。

*     *     *     *     *     *

停掉的O2O，停掉的汽车后

文 / 肖遥

从停车O2O转型有一段时间了，今天细数一下曾经掉过的坑，给后来者一点提醒。

创业开始

团队从2014年初开始做停车，名字叫“萝卜停车”，当时汽车后市场刚刚兴起，各种O2O没那么多名目，我们在北京算是比较早的一家。

一开始大家的想法很easy，就是能不能从车场数据着手提供解决方案。我们先期抓回百度、高德的停车场数据，发现错误率高达六成，同时缺失很多重要信息。于是萝卜做了一个大胆的决定：自采北京所有的停车场，这个模式有国外的parkme，不过事实证明too young too simple。

创业过程

2014年5月到10月，整个夏天小伙伴都在灼热的马路上，每天带上两公斤水，然后到各个楼的地上地下询问保安，记录车场的坐标、车位数、开放时间、包月、是否对外、有没有卫生间等，晚上回来再登记到数据库。

帝都所有的马路边、底商门前、院落深处，能停车的地方都留下了我们的足迹。然而，筹备半年后试运行的app得到的反馈并不佳，用户不在意哪儿有车场，而是关心要去的车场能不能停，有多少空位。这给了我们两个提示，1）显而易见的需求未必是真正的需求；2）创业初期要学会快速试错。

如果要获取空车位数据，必须从停车场的道闸硬件入手，打通上下游数据链。我们开始一家一家拜访物业公司以及生产道闸的厂商。从结果看，直接谈硬件厂商的路子很难走，而打通物业则相对有希望，这个过程中我们接连签订了几份独家合作协议。

但是问题又来了，道闸硬件并不是团队擅长的方向。有没有办法不做硬件呢？尝试几轮后发现绕不过去。于是，团队开始自研，在天津的实验基地测试成功——云停车，将微控制板与摄像头封装在一起，连接3g或者网线，实现用户app下单预定，到现场自动拍照识别、开闸进入，离场时移动支付。

整个流程非常流畅，取代了原来岗亭要配专用主机，内部组局域网的纯硬件解决方案。这给了我们第三个提示，停车不同于打车的“轻”，也不同于洗车的“上门”，硬件下沉是必要的门槛，创业团队能力的完整性和学习能力非常重要。

在推广2B端时我们曾遇到很大的麻烦，将近三百家物业公司跑下来，管理人员普遍持谨慎态度，很多连现场通网线都不愿意配合解决。有时候你的东西再好，效率再高，他就是不用，这就导致覆盖密度不够，消费者又不会使用你的产品。从优先度来说，停车B端的重要性是高于C端的，这给了我们第四和五个提示，1）停车O2O实际上先是B2B，再是B2C；2）强力的BD是王道。

2C端我们也尝试过很多场景下的转化，比如在商场地库的电梯口拉新，在停车场做横幅广告，转化都还不错，但车主回头能复用萝卜停车的不多，原因是单一的产品使用频率没有想象中那么高，比如回家和上班就用不着。这就引出第六个提示，单一的停车未必能成为入口级应用，可能被整合到平台级应用里去更符合用户的使用习惯。

停车仍然值得继续探索

国外的一些参考模式像parkme主打数据和预定，parker主打路边停车（地磁感应）都不太适合国内，目前值得效仿的是smarking，主推服务B端的停车saas服务，不过在具体落地上会有很大区别，国内做道闸出身的创业团队如etcp，或者跟连锁管理公司结盟的如停简单，做的相对比较好，其原因有三：一，天生的2B基因；二，硬件的解决方案；三，天然的资源获取优势。也避开了一般初创团队要走的弯路。

不过挑战仍然存在。我们仔细看一下停车这个市场，它无法自营，所以一定是平台属性。整个汽车后都是买方市场，只有停车是卖方市场，供给端处在供不应求的状态（尤其在最需要停车服务的核心城区），它对效率的改善和流量的增加，甚至是补贴都不太敏感。加上国内车场的产权和管理权大多是分离的，专业连锁管理公司的市场份额也不高，造成冷启动的时间太长。

当然停车还是汽车后最高频的使用场景，萝卜非常看好停车行业会出现 “城市巨头”，通过2B端的服务再延伸到C端，成为人们出行的基础工具之一。但要成为类滴滴的“全国巨头”，难度还是相当大滴，这个市场最终的走向可以参照下推广路径非常相像的商用wifi市场。

最后说了半天，萝卜停车还是关张啦。作为一个纯互联网团队，各种各样的试错花光了资金，消耗了团队的士气，而最终成为一个美丽的 “城市巨头”并不是团队的理想。