助力探寻在复杂国际环境下实现持续发展的有效策略

编者按：中咨泰克交通工程集团有限公司海外工程事业部总经理张文杰作主旨报告。在全球市场格局与国际形势不断变化的当下，中咨泰克作为中交集团旗下的专业子公司，在海外市场开拓中既有机遇，更面临挑战。张文杰剖析了中咨泰克所处的市场环境、自身业务板块与典型项目，以及产品出海的困境与对策，为相关企业提供了极具价值的海外市场拓展经验与思考路径，助力探寻在复杂国际环境下实现持续发展的有效策略。

近年来，我与合作伙伴及生态伙伴交流最多的话题是如何抱团出海、共同开拓市场。我们作为中交集团旗下的三级专业子公司，在中交集团“1+4+N”的整体框架下开拓海外市场。通常，中交集团承接整体大项目后，中咨泰克参与其中机电部分的实施。

这两年，我们尝试利用实施项目积累的当地资源，与平台公司协作，推进机电项目。中交在全球两百多个国家有项目，集团重点聚焦大型基建项目，我们机电专业子公司容易被忽视。而生态中的一些优秀企业早已走出国门且成绩斐然、资源丰富，我建议整合各方资源，包括我们自身及中交系统内部的资源，在集团未重点关注机电系统时，借助外部资源推动机电项目。

当前国际形势下，国外投资项目逐年减少。从集团内部来看，投资额度虽有保留，但投资愈发谨慎，项目审批难度增大。海外项目经营模式也从原来的框架、投资两优项目，更多转向招标模式，同时对智能化、绿色化、服务化的要求不断提高。

我们在海外开展业务或曾实施项目的国家，政治环境不稳定因素众多，这易导致项目延期、资金不到位，使项目长期搁置，对我们影响较大。经济环境也存在诸多不确定因素，社会环境局部有冲突。不过，技术环境方面，新一轮科技革命和产业变革正在重塑格局。

国内政策方面，“一带一路”倡议已进入第二个十年。习近平总书记在“一带一路”高峰论坛上明确了八项行动，对“一带一路”高质量发展提出要求，开放力度持续加大，对该战略高度支持。其秉持开放、绿色、廉洁理念，提出以1000个“小而美”项目为支撑，涵盖当地教育、民生项目，支持力度很大。中交集团这两年对外投资的光伏、风电等绿色项目力度也在不断加大，在有限投资额度内，绿色项目份额持续增加。

在双循环格局下，国内坚持两条腿走路，以国内大循环为主，联通国际，实现国内国际双循环。央企被要求对标世界一流企业提升管理水平。随着框架项目、两优项目减少，我们在市场上更多参与县会项目，与西方传统优势企业以及日本、韩国等企业竞争，这对项目管理和前期运作提出了更高要求。同时，区域和双边经济合作仍在不断推进。

过去，竞争多处于战术层面，从最早的设备出口，发展到如今更多考虑抱团出海、共享资源；从单纯硬性竞标，转变为前期策划。近期参与一些项目投标时发现，若前期未介入，在项目拿下后才争取参与，难度极大，因为甲方往往要求前期就有配合与支撑。

在海外市场方面，发达国家消费能力强，如中东等市场，后续需求旺盛，但对产品和服务要求颇高，一直沿用欧美的标准，在施工方法和标准上也遵循旧规。发展中国家需求较大且技术更新迅速，中国、巴西等市场具有代表性，不过市场环境较为复杂。新兴市场经济发展潜力大，市场机制灵活，发展前景广阔。

对中交海外经营情况分析可知，2020年至2023年，海外经营指标逐步向好。从海外项目中标项目的投资模式及地区分布来看，限汇项目占比日益提高，框架项目和投资项目占比呈下降趋势。在北美和大洋洲，大部分是限汇项目；非洲、欧洲和亚洲的框架项目占比稍高；拉丁美洲则是投资项目占比突出。

全球政治环境存在分歧，海外对外总承包工程业务的总体规模仍在增长，只是增长幅度逐渐变小，这直观反映出国际经济环境对工程承包业务的影响。

中咨泰克公司是中交集团旗下的专业领航企业，作为中国高速公路的开拓者与奠基者，自1993年成立起，便是高速公路机电领域最早成立的两家公司之一，具备投资、咨询、设计全产业链一体化实施能力，荣获多项国家级奖项。公司愿景是建成世界一流的基础设施数字化综合服务商，秉持“13335”基本战略。

在海外业务布局上，已涉及21个国家和地区，开展了约108个项目，覆盖欧洲、非洲、亚洲、大洋洲、北美洲和南美洲，是中交海外机电业务的引领者，拥有公路行业全产业链输出能力，且公路行业所有软件产品均为自主研发。重点项目包括新加坡樟宜机场、肯尼亚快速路、塔吉克斯坦的部分项目等。

分板块来看，设计咨询板块于2007年涉足海外，先后参与了19个国家的项目。其中，昆士兰南北高速完全按照欧标菲迪克条款执行；柬埔寨的金边-西哈努克港高速公路是中交投资的最大单体项目；此外还有新加坡樟宜机场ARC扩建工程PK3标段，塞尔维亚诺维萨德-鲁马快速路、E763项目PP段，塞内加尔的捷斯-图巴高速咨询，以及吉尔吉斯南北路隧道机电工程等特色项目。

工程施工板块自2012年涉足海外，业务涵盖高速公路、智慧园区、城市运维、轨道交通、民航等领域，具备提供全生命周期服务的能力。在产品信息化板块，公司拥有高速公路行业软件的自主研发能力，硬件方面也有诸如收费机器人、道闸等产品，信息化产品已在七个国家得到应用。

海外典型项目中，肯尼亚内罗毕快速路项目是非洲真正意义上的首条高速公路，由中交投资运营，中咨泰克参与了设计与施工，实现机电系统全流程交付。黑山南北高速项目颇具难度，机电额度大，合同额近6亿人民币，桥隧占比高，20公里的隧道全部按欧洲标准菲迪克条款执行，工期从进场到交工验收历时4-5年，该项目成功将公司的软件和隧道灯具两项中国产品推向欧洲。

塔吉克斯坦的隧道机电项目，是公司承接的首个真正意义上的海外机电项目。此外，在巴基斯坦中巴经济走廊相关项目，以及作为“一带一路”标志性项目的蒙内铁路中，公司均承担了部分信息化建设任务，如通讯设施建设及施工监控建设等。

京港高速作为中交投资的最大单体项目，公司从设计到软硬件产品应用都深度参与，并在项目执行过程中取得了科研成果。在黑山项目中，公司申报了中国公路建设行业协会的课题，其中两项在交通部备案，还发表了多篇核心期刊论文，并在国内外获得了一些奖项。

国内部分产品已相当优秀，且部分产品出海已久，但在国际高端市场，对国内产品的接受度仍不高。高端市场常通过一系列认证和测试报告设置门槛，只有取得相关认证，产品才能进入市场。公司期望将国内优秀产品推向海外，因为国内产品成本优势明显，以黑山项目为例，国内采购成本仅为海外采购成本的二分之一到三分之一，若能成功引入，将大幅降低项目成本。

然而，产品出海面临诸多问题。一是质量信誉问题，海外高端市场对国内产品存在负面看法。二是售后问题，在推广国内产品时，业主常提出售后担忧。例如在黑山和新加坡项目中，业主就对产品售后提出疑问，如现场有无代理机构、产品出问题后服务时效性如何保障等。

为推动产品出海，应积极参与国际标准体系相关标准的制定，国内部分优秀产品有能力也有必要参与其中，这有利于产品推广。中交集团大力推广绿色清洁能源，尽管国内绿色能源市场呈现过剩态势，但中交今年在海外的投资额度依然可观。

拓展海外营销渠道至关重要，市场调研是首要任务，在产品质量过硬的前提下，出海面临的最大问题可能是风险，若考虑不周，易造成亏损。寻找优质的当地代理商和经销商作为合作伙伴，有助于打开市场。

建立合作关系时，需充分了解当地文化和业主诉求，与当地有实力、靠谱的伙伴共同推进市场，参与工程项目同样如此。参加国际展会也是与外部建立合作关系的良好渠道，同时要注重合作关系的维护，做好售前售后服务。

总之，产品出海要做好市场调研，深入了解当地市场制度和风险，寻找优质合作伙伴，了解当地文化，利用技术优势将产品推向海外。鉴于当前项目呈现投建营一体化趋势，若能在项目前期策划阶段就参与项目执行，将更有利于产品推广。