需注重市场调研和与当地企业的合作

目前，国内智能交通市场竞争愈演愈烈，出海成为众多企业热烈关注的话题，出海热成为当前交通市场的发展现状。2024年5月30日的Intertraffic China展会上，赛文交通网联合主办方Intertraffic举办了智能交通海外合作座谈会。

圆桌邀请到了江西交工集团海通公司副总经理赵国刚、中交路桥建设有限公司海外事业部副总经理王平、青岛海信网络科技股份有限公司国际业务部总工程师王栋等嘉宾，就中国智能交通企业出海市场规模、市场环境等问题进行了深入探讨。

嘉宾谈到，企业在拓展一带一路沿线小规模市场时，需注重市场调研和与当地企业的合作，关注经济效益好的国家或地区，并制定清晰的调研标准以筛选重点市场，以帮助企业有效减少风险。

此外，在拓展海外业务时，需尊重当地文化，整合资源，提升核心竞争力，并加强内部管理，以应对各种挑战和风险。

赛文交通网：针对一带一路沿线国家小规模市场，企业出海的投入策略、营销手段以及经验？

赵国刚：首先，无论市场规模大小，做好市场调研才是首要任务。

例如，我们某些养护产品（新材料）在国内市场份额可达1000亿元，虽然单价只有几百元一桶，但应用广泛，涵盖公路、房建、桥梁、水利等多个领域。因此，即便是细分市场，在某个领域也能占据重要地位。

江西交工海通公司作为施工型企业，在海外市场的拓展经历了成功与失败。以埃塞俄比亚的一个公路项目为例，我们经历了局部战争、汇率贬值、材料短缺及价格飞涨等风险，直接损失大。因此，企业需加强市场调研，做好风险防范。

其次，无论在哪个国外市场，企业可以逐步、有计划地与当地企业合作。了解当地的文化、法律法规及相关制度，能为初入市场的企业提供有力支持，减少走弯路和少交些学费。

江西交工集团海通公司副总经理赵国刚

王平：许多领土面积约15万平方公里的小国家，人口虽少，但经济潜力不容忽视。企业应关注这些国家的经济情况，而非仅看领土和人口大小。

即便国家较小，如果经济效益好，企业仍能获得良好营收。因此，关键在于找到适合自身发展的国家或地区，充分发挥企业的核心竞争力和海外资源。

王栋：首先，对于智能交通企业而言，小国市场并不小。

例如，老挝国家虽小，人口仅700多万，经济较为贫穷，但我们中标的智能交通项目价值超过4000万元人民币，这在智能交通领域并不是小项目。项目建设内容相对国内同类项目投资更大，利润也更加丰厚。

其次，调研关键在于制定清晰的标准。

例如，智能交通领域的公交项目，需要评估城市是否拥有1000辆以上公交车，运营企业是否至少有500辆车。只有达到这种规模，才有可能实施智能调度系统。

对于城市交通信号控制项目，通过信号系统通信协议等标准是否符合当地采用的标准，可筛选出适合重点开拓的国家和城市，并安排专人负责市场营销。

赛文交通网：不同国家的市场需求与中国相比是否具有差异性？面对差异，中国企业该如何应对？

赵国刚：我们公司主要从事施工和养护业务，在开拓海外市场，尤其是肯尼亚的养护市场时，发现了以下差异：

一是标准差异，海外许多国家仍使用上世纪80年代的美国标准，无法与中国的现代标准相比。

二是养护理念不同，海外缺乏国内推行的预防性养护理念，主要依赖旧有的“摇篮路”方式，中国企业出海需全面推进全寿命周期养护理念。

三是养护资源匮乏，肯尼亚仅有30多座混凝土拌合楼，基本设施薄弱。这些设施多由中国企业管理，当地缺乏自主养护能力。

面对这些挑战，省级企业在竞争中处于劣势，尤其是与央企比拼价格时。一些报价相差悬殊，甚至高达一倍。

因此，为了更好应对挑战，首先，要调整业务模式。考虑到风险，企业可以通过劳务和技术输出的方式合作，如提供拌合站和改性沥青等设备。这种灵活的业务模式能有效应对市场变化，避免严重亏损。

其次，可以建立养护产业园。在非洲等地建立养护产业园，推行国内研发的养护产品，如冷拌冷铺体系和冷补灌缝胶等。这些产品在国内已普及，但在国外仍具备市场潜力，通过这种细微的市场差别，找到出海的价值。

王栋：其实国内市场的个性化需求同样显著。我们在中国的100多个城市开展业务，每个城市都有其独特需求，需要为客户打造个性化解决方案。这样的项目实践可以提升公司设计差异化解决方案的能力。

对于各国别的不同需求，我们也会通过调研和实地勘察，运用国内积累的经验，提供定制化方案。例如，东南亚地区非机动车（如摩托车、电动车）交通量大的问题，我们从交通组织、交通渠化、智能化系统应用等方面，推出了针对两轮车的智能交通解决方案，这在东南亚国家是普遍有效的。

总之，关键在于深入了解对方的具体需求，以灵活应变的策略满足不同市场的要求。

青岛海信网络科技股份有限公司国际业务部总工程师王栋

赛文交通网：对即将开辟海外市场的企业有何建议？

赵国刚：首先，要多元化经营。企业不能把所有鸡蛋放在一个篮子里，需要多元化发展。例如，我们公司从施工转向多元化经营，通过新材料、新工艺、新装备等优势，形成全产业链，共同开拓海外市场。

其次，要提升核心竞争力。练好内功，提升核心技术和管理水平，降低成本，增强产业效益，为海外市场奠定坚实基础。

最后，要重视法律法规。中资企业要负责任，遵守当地法律法规，守护好大国形象。企业在发展过程中，风险无处不在，有些项目看似是机遇，但其中也蕴含着较大的风险，即机遇和风险并存，所以一定要遵守当地的法律法规以及宗教文化和语言习惯等。也要重视培养管理型人才，并做好本地人才管理，减少沟通成本。

王平：我的建议是，企业能走出去是因为自身实力和能力比较强，但是要活下来，就需要尊重当地的文化和思维，作为中小企业，尤其是民营私企，一定要在专业能力之外，尊重当地的文化习俗，加强这方面的学习，只有充分运用当地人的逻辑思维才能挣到当地人的钱。

企业走出去不仅需要实力，还要尊重当地文化和思维方式。中小企业尤其要加强对当地文化习俗的学习，充分利用当地人的逻辑思维，才能更好地融入市场。

中交路桥建设有限公司海外事业部副总经理王平

王栋：关于中国企业走出去，我有几条建议：

首先，要整合资源，抱团出海。充分利用上下游资源，如银行融资、信保资源、设计单位、产品厂商合作，形成全产业链模式，降低风险。

其次，提前做好市场调研。有自主研发产品的企业要提前做好市场调研，了解国际通用标准并完善自己的标准，避免在招投标阶段措手不及。

最后，是本土化问题。需要招聘当地员工开展业务，更好地融入当地文化，快速建立信任。同时，做好本地员工的管理，优化客户体验。