当市场出现的问题还没有寻找到解决之法，机遇就来了。

前一段时间，拜访了北京四通智能交通系统集成有限公司创始人关积珍总，他是我国最早一批智能交通领域取得成功的企业家之一，目前也是国家智能交通产业技术创新战略联盟理事长。

谈到关于未来智能交通市场中哪些企业会具有更大话语权和影响力，关总认为：归根结底，那些对交通专业有深刻理解的企业将会有好的发展前景。交通+IT的企业会更有前景，只有IT能力，没有交通工程技术作为基础，就不能很好解决交通发展中的实际需求问题。

关总认为，目前市场中活跃的，以规划为主业，正在向智能交通市场积极发展的设计院与相关公司在未来将可能有好的发展前景。

你有没有与某个人见面，每每聊天结束后，回想交流的内容，都有一种后悔开始的时候没有用录音笔将聊天内容记录下来，希望回去后还可以琢磨其中观点和信息的时候。我时常会有这种感觉。

时逢准备在今年智能交通市场年会上的主题发言，打开空白PPT，回顾过去一年左右对市场最大的感受，还是落在了“变革”之上。实际上，在过去大约三年左右时间，赛文组织的线下论坛中，以“变”为内涵确定了好几次活动主题。

“融变”、“聚变”。但过去三年的“变”感觉更多还是形在变。

作为一个媒体平台，通常会非常快汇集到各方的信息，并会非常敏感的得出一些趋势性的结论，但也正因为如此，往往会对这些趋势性结论的准确性有所怀疑。

当越来越多的行业人都认为变革在发生的时候，你就会确认这又一轮的“趋势性判断”成为行业共识，判断准确。

 为什么说智能交通市场在发生变革 

智能交通两大市场，高速公路市场和城市交通市场，近几年虽都有变化，但城市的变化先于高速，变化振幅也是城市大于高速。

整体而言，高速公路智能交通市场格局是相对稳定的。赛文研究院每年企业业绩的月度统计目标大约在60家左右，扩大一些范围，我们认为高速公路智能交通市场中有实力的系统集成商大约在80家左右，市场竞争相对不大，产品商之间的竞争相对也比较稳定。

这种局面的形成与我国高速公路智能交通集成商企业的资本大多有地方交通集团、地方国资的背景有关。最终形成的企业业务经营区域稳定，“突发性的”跨区域市场进入事件相对比较少见了。

这就好像城市规划领域，各地方城市规划、交通规划设计院、设计公司大多都地方建交委背景，存在一定程度上的地方保护，因此跨区域的经营事件相对也比较少见，也因此形成了规划圈子内的人员之间的技术交流、学术交流更能平常心，更加频繁，更加深入。

当然，资历在这个圈子就显得被非常看重，规划领域无英雄主义，某种程度上也阻碍了行业发展。这种平和是建立在市场经营区域独立和格局稳定的基础上。

高速公路智能交通领域之间的交流和学习虽不如规划圈，但相对城市智能交通圈子里的竞争，有时候甚至是“争斗”，还是平和很多，变数不多。

智能交通市场变革主要还是发生在城市市场。

• 城市智能交通集成商处于低潮

赛文研究院对2015~2019年城市智能交通市场中的BIG5企业合计业绩进行了统计分析。

海信网络科技、易华录、银江股份、上电科、中控信息，这五家企业在过去赛文大约11年的城市智能交通市场业绩排名统计中，均位居前五位。

数据显示，2017-2019年最近三年，BIG5企业城市整体业绩处于明显下滑的趋势，2019年合计业绩增长率已经达到-29%，合计项目城市分布数量也呈下降趋势。

数据来源：赛文研究院（www.7its.com）

放大数据统计范围，城市智能交通集成商中大部分头部企业2017-2018年应收账款增长率普遍大于营收增长率。

2019年，各企业开始意识到宏观经济环境对市场的影响可能是持续性的，因此对项目质量、回款条件、利润率、成本等方面进行了控制，因此2019年很多集成商虽然总营收下降，但财务状况、现金流则出现了好转。

在整体市场环境不好的情况下，企业的营销网络越广，营收规模越大，就越容易受到影响，敏感产生波动。

在很多头部企业市场表现不佳的情况下，仍然有企业会有比较好的发展态势。这些企业的经营往往主要集中在某个经济发达的城市，或者局部区域，营收规模相对不大，由于地方城市的投资处于集中期，或者投资相对比较平稳，加上区域内比较高的市场占有率，那这个企业就很有可能仍然处于比较理想的增长态势。

另外，巨头型科技企业的市场进入也是集成商陷入低潮的原因之一。

除去受宏观经济环境影响、企业市场策略与竞争环境变化之外，导致集成商陷入低潮的第三个原因是技术研发投入的不足，导致竞争力和经营利润空间被压缩。

赛文研究院数据，智能交通市场中没有产品基因的集成商研发投入每年在4-7%左右，大部分企业都处于4%或者更低的水平；而有产品基因的集成商/产品公司研发投入基本都在9-12%之间。

赛文研究院观察，海康、大华的年度研发投入约是营收的9%左右，智能交通市场中目前研发投入比较大的是金溢科技、万集科技，年研发投入在12%左右。

研发的高投入，也给了企业更多市场竞争力，以及发展的想象空间。

万集科技、金溢科技目前的市值大约在100亿人民币左右，而高速公路集成商的市值则大约在50亿人民币左右，差距可见。

• 市场进入者仍然在增加,巨头时代

高速市场有实力的集成商80家左右，但城市智能交通市场的市场参与者数量一直在迅速增长。赛文研究院数据显示，2017年我国城市智能交通市场参与者数量已经超过了4000家。

城市市场为什么那么多市场参与者，其原因有四。

第一， 中国有660座城市和约1400个县，每座城市和每个县都有一个项目归属的决策者。过去十多年的城市智能交通市场发展中，各地方城市的建设需求快速增长，而同期集成商的增长速度并没有与需求增长同步，导致了这些相对零散的市场需求被地方的小工程商、小集成商所满足。

第二， 视频产品大厂销售渠道完成下沉。城市市场中的电子警察、卡口和道路视频监控合计称为视频市场，其市场投资规模合计约占全年总投资规模的50%左右，占比非常大。在过去差不多十年左右时间，海康、大华和宇视都完成了销售渠道的县乡级下沉，建立了庞大的销售网络。与此同时，这三家厂商也将视频产品进行了高度的标准化，市场占有率非常高。对于地方工程商和其他集成商来说，视频项目实施安装的技术含量要求并不高。

第三， 信号机厂商的下沉与低门槛也降低了工程商、小集成商的市场门槛。城市中，另外一个投资占比比较大的细分市场是交通信号控制系统与设备市场，约占全年总投资规模的20%左右。赛文研究院常年观测信号机出货量等动态的厂商大约在40家左右，其市场集中度虽然不及视频市场那么高，信号机厂商销售渠道建立也不如海大宇的下沉彻底，但信号机的市场门槛却也不高。全球的信号机厂商技术革新方面都比较缓慢，其价值更多体现在优化配时，以及配合相关的交通组织工作和精细化服务上。中国的信号机厂商技术上变化相对也不大，问题关键在于市场门槛不高。目前中国信号机行业门槛是非技术性的，其行业门槛几乎等同于市场门槛，只要卖得出去就可以视为进入了这个市场。这也是信号机行业中极少有投资并购发生，更多是挖人、组建团队、自研的方式市场进入的原因。

第四， 城市智能交通管理市场，核心产品包括视频、信号和集成管控平台。集成管控平台则有行业公共标准版，对于建设资金紧张的小微城市和地区，采购硬件送软件，或者直接使用标准版，也可以满足基础的交通管理功能需求。标准版的发布从行业发展来说具有全国发展一盘棋的大局观，但从市场角度来说，则降低了企业成长空间的高度。

这四个市场发展的特点，让智能交通集成商们错过了能成长为更大规模体量巨头的时间节点，也压缩了集成商的成长空间。

实际上，科技巨头进入智能交通市场后，才开始积极寻找基础的、可标准化的、具有足够体量的市场产品形态和服务切入点。

众多的中小微市场进入者分解了大部分市场需求，国资央企、资本巨头等新进入者也压缩了传统集成商的市场空间，某种程度上讲，他们更像是大工程商。

• 科技巨头逐渐融入，科技应用探索，商业模式探索

喧嚣之后，以互联网为代表的科技巨头会给智能交通行业带来更多利好。

对交通专业的理解、对其自身在市场中的再定位、与集成商之间逐渐平衡的关系都显示互联网公司开始融入智能交通行业。科技巨头们仍然在吸纳更多交通专业人才，理解并放手让专业的人做专业的事。

在8月份赛文年会期间，我对海信网络科技总裁张四海采访，其中问到工作中他最常思考的问题，问到面对大量的市场进入者海信该如何应对等问题时，张总都提到了人才，他甚至用了“抢”到行业最顶尖人才的字眼。对于一个常年位居NO.1的智能交通企业，海信近几年被各大科技巨头挖走的人不在少数。

巨头们与行业科研院所的互动在加强，互相充分理解。逐渐的，巨头们在C端的影响力也开始显现，通过出行数据的采集，对出行行为进行影响，都呈现向好趋势。

最近行业内流传一个短句：圈外的人看智能交通行业遍地都是钱，杀进来后却发现一地的硬币，需要一个一个弯腰捡起来。

其实，我们可能都希望巨头们把这些零钱换成整钱，让巨头们把智能交通建设和服务的价值提升。希望把智能交通从业人员的薪资从一万元提升到两万元；把原来价值1块钱的服务，通过科技赋能提升到2块钱的价格出售；希望通过科技应用，商业模式探索，衍生出新的投资项目，创造出新的价值空间。

看上去，这可能还要走相当长一段时间。

• 产业生态开始大量建设与活跃

大量产业生态的建立，带来了市场秩序的变化，带来市场机会，也带来了众多中小企业、创业企业的市场机会。

智能交通市场中，有四类产业生态的形态：

第一， 集成商的生态。

出现在集成商工程项目施工、后期运维过程中，工程商合作伙伴。相对而言，这种生态技术含量比较低。一些有意识和能力的工程商，随着经验不断积累，开始有了软件、组装型的硬件产品，开始向小集成商过渡，并逐渐成长起来。

第二， 市场进入者的生态。

这种生态往往由强市场能力、弱技术能力的国资、央企等市场新进入者建立。他们可以在市场中凭借优势获得项目，然后在市场中寻找专业的产品和解决方案提供商进行合作，完成项目建设和交付。

这种生态的可持续性往往取决于生态主体在智能交通市场中获得项目能力，相对来说，这种生态大都不具备可持续性。

同时，这种生态也是智能交通市场门槛低下的表现之一。

第三， 产品层面建设的生态。

软件定义相机、算法仓、算法商城、数据中台等这些在媒体上有一定热度的词汇背后就是以硬件产品商为主体的产业生态。

这种生态的出现是智能交通硬件设备发展到一定阶段，高度标准化的必然；是开放共享价值取向的必然；是基于完整的基础数据提升工作效率的必然。

第四， 科技巨头与运营商的生态。

基础产品能力提供和交通场景应用结合下的生态形态。生态主体包括以互联网公司为代表的科技巨头和通讯运营商等。

他们提供了交通基础设施产品、云计算、大数据处理、通讯管道产品、C端互联网运营平台等所擅长的、标准化的技术能力，与交通场景下的系统集成商、专业服务提供商联合，满足用户应用需求。

在这个生态合作过程中，巨头们针对智能交通市场强定制化集成的特点，将共性产品和服务纳入自身经营范畴，将碎片化定制服务交于传统集成商企业实施，这也是创新科技能力带来的市场格局变化的表现之一。

• 市场竞争模式在变化

经过几十年的发展，我国智能交通市场竞争模式经历了三个阶段特征的变化：

第一阶段，单一产品的竞争。做好一款产品就可以有较强的市场话语权，就具备了核心竞争力，就可以很好的生存。企业主要解决了各类产品在市场中的有无问题；

第二阶段，行业线的解决方案竞争，多个产品生产和组织能力加上面向行业线的完整解决方案。

比如完善的面向交警行业的解决方案，具备交通信号控制、电子警察、卡口、交通诱导、指挥调度等综合解决方案，才可以具备较强市场核心竞争力，大型集成商和包含市场核心产品在内的综合产品供应商的业态才可以很好的生存。

第三阶段，多行业线、城市级的综合解决方案竞争。

不仅仅具有交警行业的完整解决方案，还需要城市交通行业的、高速公路行业的、轨道交通行业的、交通出行领域的，甚至是教育、医疗等跨领域的解决方案，而其背后是超强的综合解决方案能力和生态建设运营能力，强调顶层设计和综合规划能力，面向B端和C端的综合服务能力。

当企业的城市服务解决方案越完整，在城市投资项目决策层越来越高的发展趋势下，越能取得市场的先机。这也是很多专业的智能交通企业逐渐向综合的智慧城市转变的原因，智慧城市投资的归属决策层至少是市长一级，市长们关注的是城市综合治理的问题，而非单一的某个领域专业问题。

智慧城市的业务经营需要云计算、大数据、互联网等公共基础能力的提供，以及跨领域的专业建设经验。这也是传统智能交通系统集成商的弱项。

• 交通工程基础得不到重视，舆论共识渐成，极则必反

赛文研究院数据统计，2019年我国城市+高速公路智能交通市场投资首次超过1000亿，在过去十年中我国智能交通市场投资复合增长率达到20%+。

政策和投资的利好吸引了众多企业进入智能交通市场。同时，大数据、云计算、AI、区块链等创新技术在智能交通市场中也开始得以应用。

但无论就智能交通本身持续建设投资带来的个人成就感还是普通出行者就出行质量的满足感仍还有显而易见的提升空间，交通发展中暴露出来的一些基础性问题与建设中大量使用的高新技术之间有比较大的反差，导致高新技术应用效果和投资效率都并不令人满意。

我国各城市交通工程基础条件参差不齐，标志、标线、护栏、交通组织、交通信号优化以及人性化出行设施等交通工程基础，整体还比较薄弱；交通基础理论和研究工作还需要加强。

打个比方，从需求上，全国可能十几座、几十座交通工程基础比较好的城市亟需更多的创新科技提升管理效率，降低建设成本。但中国还有1400多个县、600多座城市交通工程基础薄弱的地区更需要标志标线交通组织信号优化等基础工作。

回归初心，关注和意识到交通工程基础工作、交通基础理论研究与普及的工作缺失逐渐成为智能交通行业人的共识。

极则必反，当大家都看到出现的问题但仍还没有很好的解决方案/没有人去寻找突破点的时候，新的机遇就来了。

 未来具有竞争力企业的特征是什么 

之前，有人问我看好哪家企业在智能交通市场中的发展；某某企业如何看待他们的发展。

综合而言，我认为具有以下六个特征的企业将会在下一个五年或者更长时间内是具有发展优势的。

• 超强的规划咨询设计能力、对交通专业有理解

智慧城市层面的竞争，多行业线、城市级的综合解决方案的竞争，决策权越来越提升的竞争，具有超强的规划咨询能力，对交通综合治理有深入理解，能从理念、规划设计、落地实施多个维度对项目投资进行围剿，在项目前期或者规划出新项目阶段就有更多市场主动权。

我们看华为、阿里云、深圳交通中心以及一些大型系统集成商都有独立的规划咨询团队，市场中他们就会有先发优势。

规划咨询能力本身很少盈利，但其可以撬动更大蛋糕的作用不应忽视。

• 具有交通信号控制、交通视频监控、ETC等核心产品生产能力

赛文研究院数据，以2018年为例，交通视频监控系统与设备细分市场（电子警察、卡口、道路视频监控）占全年城市智能交通市场总规模的48.3%。因此，在这个市场占据较高的市场占有率，产品高度标准化就会获得丰厚的投资利润。也因此，细分市场中成长起来了海康、大华和宇视三家在智能交通市场中非常重要的厂商。

仍以2018年为例，交通信号控制系统与设备细分市场占全年城市智能交通市场总规模的20.9%，是市场的主要利润来源之一。更重要的是，交通信号机是城市智能交通管理市场的核心产品，是集成市场的必争之地。城市智能交通市场中排名靠前的企业大多具有自己的信号机品牌。

易华录、中控、千方科技、上海电科、海信网络科技、南京莱斯、杰瑞电子、上海宝康、航天大为……信号机是可以撬动更大市场体量的核心产品。

• 完整的解决方案能力、系统集成能力

如前文“市场竞争模式变化”所述，具备强规划能力抓住了项目前期，具备核心产品生产能力抓住了利润空间和方案灵活性，具备多行业线、城市级的综合解决方案和系统集成能力则抓住了项目实施的技术路线，具备了项目落地能力。

• 有核心专业技能+强市场能力的产业生态建设与运营者

当企业综合解决方案较欠缺，系统集成能力较弱时，借助产业生态合作伙伴也可以实现项目的落地，使其具备项目交付能力，完成项目建设。

• 规范环境下规模化的智能交通运营者

这里所指的智能交通运营更多是指狭义上的运营，具有变现经营内容的智能交通建设运营项目。比如高速公路、城市级智能停车、智能公交等BOT类建设项目。

在这些运营类项目中，部分项目由运营主体自己就可以建立运营规则，保护自身利益，特别是一些面向C的服务性运营项目；还有部分项目不能单靠运营主体建立规则，还需要政府给予支持，比如城市级智能停车系统项目，就需要政府在违章停车、停车费抓逃等方面给予政策支持，才能比较好的保障运营者、投资建设者的利益。

这也是近几年城市级智能停车市场异常火爆，千万级、亿级大项目频出，一片繁荣背后却是运营商的资金链紧张，叫苦不迭的重要原因之一。

在一些新兴的运营服务类智能交通建设项目中，规范商业环境对其发展尤为重要。

• 具有严格市场准入机制的新领域领先者

传统的智能交通建设内容中，视频、交通信号机、不停车收费等核心产品市场格局已经稳定。

在一些新兴的、具有创新技术含量、需要先行先试的产品、应用和运营市场中，则需要以市场为驱动力推进其发展。

当投资者、运营者、科技巨头们看到一个具有巨大盈利潜力的新产品、新业务方向，但需要投入比较大的资源进行研发和跟进时，如果最终的蛋糕没有被政府、行业所针对性的制定经营规范、市场保护措施、建立严格的准入机制，巨头们也不会去投入更多资源开发产品和业务，为他人做嫁衣，从而也不会推动智能交通更快的发展进步。

这种经过需要长期投入资源开发创新科技产品和应用，在有严格的市场准入机制的保护下，才能体现市场领先者的竞争力。