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深探:阿里云交通大脑商业模式

2018~2019年,受制于国家宏观经济环境的变化,互联网公司出现大规模裁员,作为边缘业务的垂直行业业务发展属于受到影响的重灾区。

城市大脑是阿里巴巴集团技术委员会主席王坚博士在2016年4月在杭州云栖小镇5G车联网示范项目的一次发言中提出,立刻得到城市管理者和有关政府部门的共鸣。

两个月后,作为改善城市交通拥堵的探索性项目,杭州城市数据大脑项目在2016年6月启动。

2017年3月城市大脑走出杭州,衢州、乌镇、苏州、桐乡、上海、吉隆坡等城市开始建设;2018年保障进博会,杭州城市大脑推出2.0版本;2019年3月,阿里云“被集成”战略提出。

就此,在经历试点建设、省外/国外复制、项目主导推动落地、最后到被集成,将合作伙伴推到前台。过去三年,阿里云-交通(以下简称“交通大脑”)在巨大争议发展中,商业模式也开始逐渐清晰和成熟。

在阿里云-交通大脑市场发展“突飞猛进”的时候,百度、京东、滴滴、美团、腾讯等互联网公司也都不同深度、不同切入点的开始进入传统智能交通领域,部分公司也投入巨大,并获得了市场重要影响力。

2018~2019年,受制于国家宏观经济环境的变化,互联网公司出现大规模裁员,作为边缘业务的垂直行业业务发展属于受到影响的重灾区。

之前还处于资源投入,不断摸索试错,没有盈利压力的智能交通行业业务开始紧缩,“如何盈利”成为保留这个业务线继续生存的最重要问题。

梳理阿里云交通大脑三年发展后所形成的商业模式,为互联网+交通的同业者更多参考。

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交通大脑被集成的产品能力

阿里云能拿来被集成的产品和能力主要有五类,分别是:

数据底盘(全路网模型、数据融合结果、预警信息、路况与警情等初步分析),主要由高德地图、合作伙伴图盟等提供(后面还可以加上浩鲸云和千方科技数据的充实);

视觉AI(可视计算机系统、视觉算法),主要由阿里巴巴达摩院(原IDST)视觉计算组(Visual Computing)提供服务。视觉计算组专注于云上的智能视觉技术,深入研发图像和视频的分析、识别、搜索、重建等基础技术;

大数据展现(DataV数据可视化);

高精定位,主要由高德地图、图盟以及千寻位置提供(千寻位置,2015年8月,由中国兵器工业集团和阿里巴巴集团共同发起成立,精准位置服务公司,提供高达动态厘米级和静态毫米级的定位能力);

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高精地图,定制化高精地图采集、加工、融合。

这里面属于行业稀缺资源的是数据底盘、高精定位两项,另外高精地图就目前政府项目型市场而言,需求不多。

当然,市场从来都是整合方案有优势,虽然视觉算法和数据可视化在市场中有不少企业都具备很不错的能力,但拼的就是个综合实力。

综合以上五类能力,阿里云形成了10种智能交通解决方案,根据项目需求不同进行销售。

这10种智能交通解决方案包括:

①数据底盘(互联网数据+交通问诊服务)

②智能诱导服务

③态势感知、信号优化和事件联动

④机器视觉(AI+ZStack,ZStack是下一代开源的云计算IaaS(基础架构即服务)软件。它主要面向的是未来的智能数据中心,通过提供的API来管理包括计算、存储和网络在内的数据中心的各种资源。

⑤安全防护

⑥满分系统

⑦DATAV(数据可视化)

⑧EMR+交通引擎(EMR ,Electronic Medical Record,计算机化的病案系统,查了资料也不懂……)

⑨大小专+交通引擎

⑩飞天+Maxcompute交通引擎+机器视觉+应用

以上10种方案根据不同路口数规模的城市,分别以不同产品形态提供。

对于一座路口数小于200的城市,①+②+③三类方案可以作为智能交通行业云服务提供,并具有演进定制功能。

④+⑦+⑧+⑨四类方案可以与ISV基于组件合作。ISV英文全称是Independent Software Vendors ,意为“独立软件开发商”,特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业,在智能交通市场中,可以理解为独立软件服务提供商+系统集成商两类角色。

⑤+⑥两类方案可以建立与各城市交警合作的点状机会。

对于一座路口数大于200的城市,阿里云视为可引导用户从行业云向专有云方案⑨或者⑩演进。

交通大脑不同目标市场营销策略

阿里云交通大脑将目标市场以路口数量规模为依据划分为五个等级,每个等级对应城市数量不同,城市类别不同,采取的销售策略也不同。

3000+路口城市:阿里云认为这类市场目标有20座城市。这类客户有计划建设城市大脑,建设内容相对比较完整,投资规模大。其销售渠道是通过阿里云主导或合作伙伴集成。

1000~3000路口城市,阿里云认为有50+座城市。这类客户主要是地市区县内的智能交通建设需求。销售渠道是通过阿里云主导或合作伙伴集成。

200~1000路口城市,阿里云认为有100+座城市。这类客户主要是地市区县内大数据改造建设的需求。销售渠道是合作伙伴集成。

100~300路口城市,阿里云认为有200+座城市。这类客户主要是地市区县内智能交通内场改造建设的需求。销售渠道是合作伙伴集成。

100+路口城市,阿里云认为有500+座城市。这类客户主要是地市区县内智能交通内场改造建设的需求。销售渠道是合作伙伴集成。

交通大脑产品与目标城市市场规模

从面向市场的最终产品形态上来看,阿里云将系列产品又分为四类:

城市大脑、互联网数据底盘、交通行业云和数据/智能模块化组件。

城市大脑:定位于TOP20的城市市场需求,每座城市大约数千万至数亿元的投资规模,这类产品的销售通常由阿里来主导,合作伙伴分包其中的部分硬件集成、应用开发、交付支持等。

比如杭州、上海等城市都是这个模式。

阿里云估算每座城市的投资大约在5000万~20000万之间,我们取大约中间值1.5亿,那么阿里云对TOP20城市交通大脑市场规模的估算就是30亿。

这类产品销售模式的特点是决策层级比较高,立项流程缓慢,耗资金额达,交付周期长。

互联网数据底盘:主要是高德/图盟的数据。向传统智能交通企业交通解决方案中加入互联网数据底盘支撑,在既有交警项目中被集成,合作伙伴自主销售签约,依托合作伙伴关系快速项目落地,快速复制。

阿里云认为这类产品在全国市场有300座城市的潜在客户,每年每座城市收入大约在50~70万,我们取中间值60万进行计算,那么这300座城市每年的市场规模大约在1.8亿/年。

这类产品销售模式的特点是合作伙伴主导,可选产品的模块化,阿里云被集成。

交通行业云:降低交警用户使用门槛,快速看到效果,联合伙伴公司提供云资源+交警行业应用,并可选视频本地化解析平台,按路口+视频路数规模年化收费。

与合作伙伴一起打造标杆项目,赋能合作伙伴自闭环销售和交付。这个方案也给合作伙伴很大自主权。

阿里云认为这类产品在全国市场有150座城市的潜在客户,每座城市200~500万每年的收益。按照中间值350万/年计算,那么这150座城市每年的市场规模大约在5.25亿/年。

这类产品销售模式的特点是合作伙伴对产品的测试周期长,项目落地项目回款牵扯维度多,按年度服务交付的方式需要交警每年重新预算立项。

数据/智能模块化组件:基于互联网数据底盘,提供交通问诊服务、智能诱导服务、事件联动、信号灯优化、机器视觉AI、视频解析、DataV大屏展示、大小专交通引擎、EMR交通引擎等。

按最终用户场景需求,模块化可选择提供,其方案可以融入合作伙伴的解决方案中,阿里云被集成销售。

这类产品销售模式的特点是互联网数据价值客户认可,可以几十万的低门槛销售,容易包装到合作伙伴的整理解决方案中。

交通大脑合作伙伴选择

生态的建立,合作伙伴的选择在当下的智能交通市场中越来越重要,特别是对于新的市场进入者来说。

阿里云交通大脑合作伙伴的选择主要有四个条件:

自运营:合作伙伴具备独立的解决方案售前与交付、运维支持能力;

可拓展:合作伙伴所在市场空间巨大且预期时间内具有较多商业机会;

可复制:相似业务场景具有较高可复制性且支持标准化落地;

主营业务:双方的联合方案要在合作伙伴的主营业务范围内。

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