智能交通企业的应对之道

过去20年，我国城镇化水平快速提升，城市建设迎来爆发式发展。期间，以公安交通集成指挥平台、城市交通信号控制系统、交通感知与安全防控系统为核心产品，整合城市交通管理其他智能化系统，提供全周期贴身服务的城市智能交通系统集成商也得到快速发展，最先成为交通管理市场最具话语权、支配行业财富分配的产业链角色。

最近10年，国家强调“平安中国”、“数字中国”、“交通强国”发展战略，互联网、云计算、大数据、人工智能、信创等新兴技术开始应用到城市交通科技领域，互联网企业、地方数科公司、通信运营商轮番进入市场，传统集成商的市场话语权与影响力逐渐下降。

赛文研究院数据显示，2024年我国城市智能交通市场最终用户订单排名榜单中，TOP10中6家通信运营商企业，仅有3家传统智能交通企业位列其中。市场格局已经完全变化。

受宏观经济影响，2021年，我国城市智能交通管理市场投资规模呈现负增长状态，市场规模同比下降0.5%，为近二十年首次出现负增长。2024年，城市智能交通市场整体市场投资规模同比下降接近20%，城市智能交通系统集成商生存条件雪上加霜，集体陷入困境。受到影响的还有专业的软件、硬件产品、咨询技术服务提供商等产业链企业。

在这个背景下，过去一年多时间很多朋友希望赛文来组织一场关于城市智能交通企业未来何去何从的讨论，于是我们今年3月份特约了四位智能交通企业管理者和专家拍摄了《<智者有声>城市智能交通集成商价值重塑之路》的财经纪录片，近期又组织了一场线下更大范围的闭门讨论会，并对相关内容进行了剪辑，发布了《<智者有声>城市智能交通集成商价值重塑之路（特别版）》，截至目前，两个片子仅在赛文视频号平台上就已经累计有50万人进行了观看。

 1、智能交通企业发展面临的困境 

当下，企业经营主要面临用户需求下滑、市场投资下降、支付能力不足、难以同步新技术进步。

1.1 用户需求下滑

我国城市智能交通市场投资建设的核心逻辑还是城镇化的快速发展，城镇化率的快速提升。国家统计局数据显示，进入2000年以后，2021年，我国城镇化率增长速度首次“跌破1”，也是在这一年我国城市智能交通管理市场规模首次出现负增长状态。

当然，用户的需求还是存在的，包括常规的外场设备建设为主的智能交通项目有下沉到县一级城市的态势；包括普通公路、乡村道路的智能交通管控建设成为十五五重点建设内容；包括对智能交通软件能力建设、C端服务能力建设的需求仍旧旺盛。

保持一个较为平稳的低速增长态势将可能是未来市场的新常态，企业仍要按照以往市场投资增长态势去定位业务发展，其挑战也是成倍增大的。特别是对于那些相对新进入市场的智能交通玩家，不仅要在市场中站住位置，还要吃掉更多其他传统企业的市场份额才可能实现接近过往企业高增长的态势。

1.2 市场投资下降

受宏观经济影响，2021年以后城市智能交通市场就进入了一个明显的投资低潮期。不少项目由于资金不能正常到位，导致项目延期、缩小投资规模等，千万级大项目减少。

这给企业增加了市场营销成本。同时，以往不少的智能交通企业资源配备都是为了千万级大项目，超大型项目准备。当市场投资下滑时，单体项目投资规模减小，但市场项目数量整体上仍然再增加，因此，市场中更多的项目竞争、项目交付就需要企业付出更多的成本，这就使得企业的人员配置、流程管理也需要随着市场的变化进行调整。

1.3 支付能力不足

这是一个老生常谈的问题。市场没项目，企业担心苦恼；市场出现了项目，企业可能更担心苦恼。项目费用的支付不及时，导致企业现金流更加恶化，从而影响团队的稳定性，以及对服务、技术研发等环节投入的影响。

1.4 难以同步技术进步

自互联网等科技大厂进入智能交通市场，过去大约七八年间，通用技术与交通专业的结合越来越多，并且技术应用迭代的也非常快。

一方面，如果传统智能交通企业内部人才结构还是偏工程类、项目类，对于自主产品、解决方案如果没有足够的积淀，或者自己没有足够适应技术的变化的能力，可能在竞争过程中遇到的挑战就会比较大；另外一方面，市场投资的下降，现金流的紧张让企业处于技术跟进不上不下，比较尴尬的境地。

 2、智能交通企业的应对之道 

2.1 收缩经营与人员结构调整

在当下的市场经济环境中，企业收缩经营是普遍的策略。这一方面体现在对付款能力较差，自己把控性较弱的项目采取主动放弃，从追求营收规模向追求利润率、追求回款的模式转变；另外一方面，企业主动调整人员配备，裁撤一些人员，并补充AI、大数据、信创等方面的人才，进行人员结构性调整；动作比较大的企业，还从资本层面进行业务的剥离与重组。

虽然，传统智能交通企业也随着互联网等科技大厂略显浮躁的进行了交通科技发展的造词运动，但当大厂们逐渐退出智能交通市场，传统智能交通企业也开始逐渐意识到自身技术能力的发展实际上也并没有跟上过去多年的科技进步速度。

2.2 All in AI

无论是交通运输还是公安交管领域，关于“十五五”交通科技发展的相关计划中，AI、大模型、信创、智能网联、大数据都是技术关键词。或是技术与人才的储备，或是其他方式的能力的补足，几乎是每一家智能交通企业必须完成的应对之道。

真正给市场投资和市场格局带来巨变的是技术的变革。在过去大约十年时间，我国智能交通行业对智能网联技术下了重注，期待由此引发技术革命，引发新一轮爆炸式发展。如今，AI和信创则开始登上历史舞台，“All in AI”绝对不是一句简单的口号。国务院《关于深入实施“人工智能+”行动的意见》刚刚发布；交通运输部“人工智能+交通运输”行动蓄势待发，即将发布；《公安交通管理发展“十五五”规划》中也有大量的关于人工智能应用的需求描述。

人工智能、大模型已经成为智能交通企业必备的技术能力，由技术变革带来的无人机应用产品、警用机器人等产品在未来五年都将成为市场热点。

2.3 产品的差异化打造与护城河的建立

技术能力的具备最终还是要转换成产品变现。

对于智能交通硬件来讲，具有市场爆发力的硬件产品几乎不存在了。警用机器人、无人机巡航与管控系统、激光雷达等产品市场虽然具有潜力，但当产品被市场认可后，大概率会很快被同质化跟进。产品方向的跟进同时还要考虑护城河的建立。

对于智能交通软件来讲，除了紧跟行业层面的指挥调度、交通态势监测、危险货物道路运输监管、智能网联汽车监管等国家层面的大平台建设之外，基于深度理解用户需求，定位于安全、服务等小场景的平台软件，才是差异化产品所在。

2.4 创新商业模式探索

创新商业模式所带来的市场回报是值得期待的。

Saas服务模式的探索仍在继续。笔者已经经历过两家打造Saas产品，通过渠道建设，“小单高频”最终获得市场成功的智能交通企业了。“政府不会购买Saas服务，花大价钱购买一个账号的”，当我借用这个“固有”的结论质疑其中一家企业管理者的模式可行性时，他回复我说：那就是价格还不够低，当价格在10万元以下再看看市场反馈。

城市智能交通运营商聚焦“为结果负责”，企业不仅仅需要对城市智能交通建设交钥匙，还需要长期对城市交通运营状况进行跟进，精细化城市交通服务，才能取得精细化的城市交通治理效果。

单一的购买服务模式仍旧具有活力，特别是在政府财政预算不足的条件下。数据的购买、评价服务的购买、低空无人机巡航服务的购买、信号优化服务的购买、车驾管服务的购买等都解决了政府的痛点。

2.5 其他

除此之外，拓展海外市场也是近两年企业采取的比较多的应对之道，包括在国内市场横向拓展新的业务领域，但这都是需要长期跟进和投入的。解决0和1的问题相对容易，但是从1到10是一个长期过程，并不容易。

未尽描述的应对之道还有不少，甚至包括瞄准大型智能交通企业人员调整，发展动荡，陷入势弱之际，瞄准其业务布局之地，进行定点经营，意欲取代等等。但无论怎么变，都一定是要结合自身特点，找到适合自己的应对之道才会有效。

 3、怎么才能在未来市场占据头部 

我们经常会吐槽，当下的智能交通市场，无论是城市交通还是高速公路，技术与产品的同质化度非常高，导致用户来选择服务商的时候技术上的优劣并不是主要考察点。

这次纪录片中，来自中控信息的周俊杰总有一段我认为比较经典的总结，他认为：我们智能交通行业所做的事情可能80%都被标准化了，简单来说，80%的工作门槛可能没有那么高，无论是跨省做，还是要出海的时候，为什么需要你？这个话题非常难解释。我们希望在80%标准化之外，在20%的时候我们具备比较强的竞争力，那80%比拼的是集成能力和服务，这是集成商的价值回归，抓住80%部分和20%部分，我们才有可能胜利。

市场可能会为了20%的差异化，而选择80%，很难因为80%做得特别好可以走向全国、走向全世界，我觉得这是比较难的。

20%的差异化可以来自很多方面，创新技术、全产业链全生命周期的服务能力、对需求的深入理解、生态的积累、渠道建设等等。究其几项有所长的企业就会在发展上有所成就，如果综合性都比较强，那么就会做到市场头部企业的位置，取得更大的成功。

3.1 创新技术

AI、大模型技术正在与智能交通行业全面融合，已经是智能交通产品的标配，不具备这项能力的企业未来很难高质量的生存。AI、大模型技术已经在安全、效率、服务等业务场景中开始重塑行业发展。目前，数字人、助手类的应用已经比较普遍，但在交通信号控制、指挥调度等深层次应用上还不成熟，通用技术与交通需求结合的门槛比较高，容易形成市场的护城河，20%的差异化。

国内信创市场正在加快推进，智能交通行业也在快速跟进。虽然在《公安交通管理“十五五”规划》（征求意见稿）中，仅对交管服务器和终端设备100%实现国产化替代进行了目标要求，更深层次的产品芯片和国产化操作系统、业务系统的国产化替代没有进行说明，但这显然是一个更长期的发展目标。这种稀缺性技术带来的市场差异化很可能在未来催生出新的智能交通行业巨头。

3.2 需求理解

20%的差异化还可以来自对用户需求的深度理解，对场景需求的深层次挖掘。在一个竞争激烈的市场中，这种市场的敏感性以及企业的快速响应，让企业的创新产品始终保持“领先一步”的市场稀缺性。

当一款产品被市场普遍接受，更多同业者开始跟进同类产品之后，企业再次寻找到新的用户需求，开发新的市场产品。这种基于需要不断创新、时刻保持危机感的经营模式对企业自身能力的要求非常高，并且在创新过程中还存在比较大的失败几率，但当数量众多的创新产品源源不断的被研发，也会形成企业的护城河，经营的规模化。

3.3 渠道建设

在智能交通领域，海康大华的成功都跟强大的销售网络和为数众多的生态渠道商有关，但整体而言，销售渠道的建设一直以来都是没有被智能交通企业重视。

在当下的经济环境中，企业普遍面临降本增效的压力，产品的Saas化，区域代理的渠道建设就显得更为重要，特别是对于具有“好产品”的企业。随着传统智能交通企业普遍收缩经营，市场集中度明显下降，市场更加碎片化发展，各地方本地的工程商、信息化企业的市场影响力有抬头趋势。

赛文研究院对市场参与者的数据统计，2024年已经有6000余家参与到城市智能交通市场的竞争中，并且市场参与者并没有随着市场投资的下滑而数量减少。这些企业为产品商渠道的建设提供了支撑，是一个没有被好好开发的金矿资源。

在国内市场，当行业利好政策带来新的市场机遇，如果没有技术门槛，新市场很快就会变成红海，这样的机会不是真正的机会，真正的机会是既有政策护航、又有技术门槛，具有稀缺性、独创性，配合强大的渠道能力。