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商业模式之变 | 中兴软创更名浩鲸科技 阿里控股之后的故事

2018-10-10

来源 : 赛文交通网

作者 : 小柒

98人评论

2018年7月18日,中兴软创科技股份有限公司正式更名为浩鲸云计算科技股份有限公司(以下简称“浩鲸科技”),改名的背景则是2018年2月9日,中兴通讯股份有限公司发布公告,中兴通讯以12.233 亿向阿里体系企业转让中兴软创43.66%的股份,阿里体系控股中兴软创/浩鲸科技。

阿里体系控股浩鲸科技,意在阿里云业务的协同、通信业务的协同,还有最引人关注的智能交通业务与阿里云城市大脑(交通)的协同。

4月1日,原阿里云副总裁杨名加入浩鲸科技出任副总裁,兼任政企业务运营中心总经理,其工作职责之一就是负责阿里云城市大脑(交通)业务开展与浩鲸科技的智能交通专业技术支撑之间的协同发展。

5月4日,浩鲸科技内部会议,树立了智慧交通成为继运营商业务之后浩鲸科技的第二条主航道业务的战略地位。

根据赛文交通网数据记录,2016年中兴软创智能交通最终用户订单达到1.5亿,位列2016年国内城市智能交通市场第20名。

在这次对浩鲸科技未来发展具有重要意义的战略制定会议结束后,公司副总裁杨名曾对赛文交通网表示,公司真正能称之为主航道的业务,一方面是在公司内部业务体量要足够大,全国要占据足够的市场份额;另一方面是所处的行业要具有一定的规模。

为了达成主航道战略,不论是在战略资源的投入、资金的支持、人员招聘还是PR的宣传力度,都要对这个业务给予足够的支持。

大约在2013年进入国内智能交通市场的浩鲸科技,在市场中更多是“存在”符号。几年发展后,要开始快马加鞭了。

战略制定会上,浩鲸科技提出公司“五年内实现双百亿”的目标和“智能交通行业三年达20亿销售额、占领100个城市、做到行业第一”的阶段目标。

万丈高楼平地起。

在过去的8个月时间里,阿里云城市大脑(交通)与浩鲸科技有多少业务协同?

将浩鲸科技定义为“使命级”战略合作伙伴的阿里将会在公司未来发展中给予多少支撑?

阿里如何处理浩鲸科技与其他城市大脑项目中,同类型企业之间的合作选择?

互联网公司和传统智能交通企业之间的文化融合以及由此产生的经营策略、目标实现是否会遇到挑战?

浩鲸科技作为传统智能交通企业的互联网转型成功能否开行业之先河?

浩鲸科技能否在阿里的文化氛围中,将作为传统智能交通企业越来越明显的业绩天花板打破?

在阿里的商业环境中,浩鲸科技能否突破现有智能交通市场商业模式将会备受关注。

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(浩鲸科技副总裁 杨名)

近日,赛文交通网带着这些关于阿里云、浩鲸科技和整体智能交通市场发展的诸多问题,极具饥饿感的在杭州云栖大会期间对浩鲸科技副总裁杨名进行了独家专访。

赛文交通网:“三年达20亿销售额、占领100个城市、做到行业第一”&“五年内实现双百亿目标”,如何解读。

杨名:阿里巴巴投资浩鲸科技之后,公司核心的战略思考就是“聚焦主航道”这五个字。聚焦主航道的含义是说要在几个大领域里面打穿打透,而不是分散精力做很多行业市场。

浩鲸科技原来做政务、党建、水利水务,还有金融等很多细分行业。以往作为软件公司,客户只要有需求,就按需求定制,做了很多小项目。这种小的方向,或者小的项目,每一个方向投入几十个人,即便说赚到钱了,但是没有沉淀。

所谓沉淀就是两方面,第一个是核心技术的沉淀,第二个是核心产品的沉淀,没有沉淀就没有公司核心竞争力。

“三年20亿”是指智能交通行业业绩目标,第三年实现年度智能交通业绩20亿。

我刚来浩鲸科技的时候提出能纳入到主航道的业务,三年必须要达到20亿的规模。20亿的规模在智能交通市场中基本上能够排到前三名。

也就是说作为阿里巴巴旗下的一家公司,掌握了这么多资源,站到这么大一个平台上面,如果做不到行业前3名,基本上这个业务可以被砍掉了。哪怕公司现在很小,但是三年,五年之后你必须成为第一名。

运营商是我们第一个主航道,年度业绩已经突破20亿,第二航道的智能交通市场基本上也是按照这个规模来计划的。

中国现在在建设数字中国、智慧城市,城市道路交通有很突出的问题,特别是大城市,东南沿海这些大城市,交通问题很严重。浩鲸科技之前在智能交通市场中有良好基础,第二个主航道就选择了交通,所以“三年20亿”是指智能交通市场,目标就是要做到行业第一,在100座城市里面去实现目标。

如果按照软件占项目的40%比例计算,第三年的智能交通业绩20亿规模中,纯软件收入就要达到8亿左右的规模。

“五年内双百亿目标”是指未来第五年末,浩鲸科技公司整体年度营收规模要达到100亿人民币。

另外浩鲸科技准备在五年内提起IPO,我们希望在IPO的时候公司市值能达到100亿美金,PE值应该是50到60左右。

记者后记:智能交通业绩年度营收达到20亿规模,并不是个遥不可及的目标。

在过去两年中,海信网络科技、易华录两家企业的智能交通业绩已经超过或接近这个收入规模。难度颇大的是预估年度智能交通软件收入要达到6~8亿规模,而这代表一种新业态的升起。

赛文交通网市场数据调研,2017年,我国智能交通企业纯软件收入规模比较大的公司可以达到1~1.5亿,并且这类公司多为集成商企业,整体智能交通营收至少5亿规模以上。浩鲸科技2017年的该部分营收还未到1亿,目标增长空间巨大。

让人期待是浩鲸科技在2018年才开始真正纳入阿里体系,在阿里这个中国最大的互联网IT企业环境中,在阿里云城市大脑(交通)这个极度强调软服务的业务协同发展下,浩鲸科技迎来爆发式的增长并不是没有可能。

在采访过程中,杨名对浩鲸科技的发展和目标实现非常自信,并对实现目标过程中的困难有所准备。

杨名说他来到浩鲸科技后,经常跟大家讲理想,他认为一家公司要有理想,就像阿里巴巴一样,它有自己的使命,这样做事的出发点就不一样了。他说他一直在跟大家说:我们一定要做有价值的东西,没有价值的东西宁愿不做。

杨名说,那20亿的目标根本就不是他的目标,那只能说是在实现目标的时候带来的一个结果,就跟在海滩上捡了一个贝壳是一样,那20亿就是一个贝壳,但目标是背后的大海。

赛文交通网:浩鲸科技是否有足够的实力将智能交通作为第二主航道?

杨名:可以从两个维度去看待这个问题,一是行业,二是产品。

行业层面,智慧交通领域规模足够大,有一定的市场潜力,对于信息化的渴望程度也比较强。

产品层面,我们有三大核心竞争力。阿里云的大计算能力与算法能力、高德地图的数据能力与用户量、浩鲸科技对大交通行业的理解。

首先,阿里云的大计算能力与算法能力,放眼全球,只有谷歌、微软这样的大公司能与之匹敌,几百路视频接到一个平台实时计算,再根据客户需求衍生出视频处理能力,这个就是行业壁垒,国内的小公司干不了。

另外,阿里云的算法能力也非常强,可以通过算法精准预警车流趋势及交通事故,再根据算法预警及时对信号灯进行调配,形成联动。

其次,高德地图可以将市民的出行数据、车辆的导航数据、道路的拥堵程度,通过后台实时反馈,其数据能力,也为我们做交通解决方案提供了强有力的支撑。

还有,浩鲸科技基于对交通业务的理解,沉淀的一系列业务系统,以及与阿里云联合研发的交通大脑,很多概念在全球都处于领先地位。

这些能力加在一起,不仅代表浩鲸科技,更是阿里巴巴集团在交通领域从大脑到数据到解决方案的一系列能力,再与别的厂商竞争,就是一种降维打击,未来的市场机会很多。

赛文交通网:浩鲸科技与阿里云的城市大脑(交通)、与高德数据深入合作开辟市场,那么公司营收有多少来自阿里云的城市大脑(交通),未来会有多少业务与阿里云协同?

杨名:目前大约有30%的业务来自阿里云,70%是浩鲸科技独立拓展的。

这个比例将来会变化,我希望80%以上是我们自己拓展。我希望浩鲸科技有自己的商业拓展能力,形成自己的产品体系。

浩鲸科技未来要独立IPO,独立资本运作,我们肯定是要有自己独立的市场拓展能力,产品能力,技术能力,这些工作必须要自己做。

我在阿里巴巴工作7年,自己的体会是任何一个创新,如果不脱离母体是做不大的。

就像阿里云从创立开始,就定位服务于全体互联网客户。慢慢产品成熟了,有自己的市场空间了,再开始将阿里巴巴数据放到阿里云上。现在淘宝70~80%的数据是都放在阿里云上了。

再来看浩鲸科技今天的商业能力,我们当然也不会完全依赖于阿里巴巴,要走自己的路,这有利于浩鲸去创新,没有包袱,自己有能力养活自己,有能力去突破,去创新,我觉得我们一定会走这条路。

赛文交通网:我们看到官方的说法浩鲸科技是阿里云的使命级战略合作伙伴。阿里云目前在国内不同城市推城市大脑(交通)业务的时候,大都会有本地的合作伙伴,而这些合作伙伴与浩鲸科技的业务定位是有很多重叠的,选择与谁合作,各自分工的关系怎么处理?

杨名:从外部看来,定位确实有一点模糊;从内部来说也确实有差异。

阿里巴巴整个生态会追求公平,相对的公平。

无论是在上海、杭州还是其他城市,浩鲸科技与本地集成商是一样的,我们都是阿里云生态合作伙伴,我们遵循阿里巴巴整个生态规则,在这个规则下大家互相去竞争与合作。

另外一个角度,从核心产品技术共建角度大家是有差异的。

比如讲交通大脑核心就是阿里云、高德和浩鲸科技。假如交通大脑要画一个圈,这个圆圈里面是有浩鲸的身影的。圆圈之外就是交通场景或者解决方案,浩鲸科技在这个圈外也是其中一员,其他的本地集成商也都是在外面这个圈范围内。

所以浩鲸科技是有双重身份的。

浩鲸科技与阿里巴巴在技术是上一脉相承,我们要使用阿里云,我们不可能跟其他云厂家合作。

但是从市场运作层面我希望我们是独立的,可以跟行业其他企业展开真正的公平竞争。

浩鲸科技未来应该是一家运营型的公司,或者互联网化的公司。我也相信在阿里巴巴这个体系内,或者是按照我们团队的能力,在这些所有传统智能交通集成商里面,我们应是能够转型成功,如果浩鲸科技转型不成功,我觉得其他公司也会很困难。

记者后记:无论是传统业务的瓶颈,还是互联网+交通的新业务增长点压力,在过去的大约3~4年间,传统智能交通业界企业都开始尝试互联网+交通的转型,尝试诸多的互联网化的新业务,但至今我们仍然可以说没有一家企业在这个转型过程中取得成功。由于企业基因的不同,这几乎成为不可能完成任务。

而浩鲸科技则是一个新的需要被关注的对象,因为他被阿里巴巴控股,因为阿里云通过城市大脑(交通)进入了传统智能交通市场,因为浩鲸科技成为阿里云技术与传统智能交通市场的连接器,也因为浩鲸科技的企业基因有可能被阿里巴巴重塑。

杨名的自信和判断是有道理的,“如果浩鲸科技的互联网+转型不成功,其他公司也会很困难”。

赛文交通网:我们看2G市场,一家新的智能交通市场进入者或者市场发力的企业,要做到第一梯队,20亿以上规模的,有一个词来形容它,叫“轮回”。

组建新公司或者团队必有行业的资深从业者,有项目、有市场,开始的时候也能拿到大项目,很风光,几个亿、大几千万项目都不少。做到几个亿规模后公司就开始逐渐现金流紧张,因为现在的政府支付能力下降,智能交通市场中垫资、PPP、BOT模式都需要大量资金支撑。

我们认为城市智能交通市场企业大都会有天花板,这个天花板在20亿到25亿中间,可能更接近于20亿。浩鲸科技的智能交通业务也有20亿的目标,并且还有更大的期望,我们认为商业模式上不能再走招投标、PPP模式,需要突破,浩鲸科技如何考虑这个问题?

杨名:从方向上来说,我会把阿里巴巴很多互联网的理念引入到智能交通市场中来,看看在这个市场里面能不能走得通,也许是走不通,但是一定会去尝试。

浩鲸科技的商业模式会走运营路线。

运营这两个字其实背后隐含着很多东西,有很多分解。比如阿里云,运营的是一种资源和能力,就跟电信运营商有通信能力是一样的,阿里云有云存储和计算能力。比如淘宝,它运营的是商家和这些2C的客户,本质运营的是流量。

作为浩鲸科技,我希望把运营的概念引入到交通领域,但是这条线怎么做。

我们会像阿里云这样,比如说我们做行业云,智能交通云。我们在探索。

从产品本身的角度。目前的智能交通产品几乎是每到一座城市做项目大都是要被要求定制的。

理论上来说,一个省,或者一个大的地市,包括很多区县,产品是统一的,不用各个单位都要定制做,就是你把产品服务化,我们理解是SAAS化,我认为也能满足用户需求。

交通客户差异化需求的满足确实也不会像我们想象那么简单,但是我觉得只要社会存在问题就一定存在商业机会。

我相信其他公司也在想这个问题,也在尝试解决这个问题,但谁能做通,那机会就是谁的。当然这关系到公司的执行力、产品设计,甚至和整个商业策略都有关系。

如果说今天就是想做完项目赚钱就走,那这个公司基本上做不了这个模式。只有像阿里巴巴的商业理念,我前期可以不赚钱投入去尝试,我要打造一个好的商业模式,然后真的把产品的价值做出来,让用户能认可到我的价值,那将来就是有巨大的商业机会的。

记者后记:关于商业模式的讨论,也许是这一次访谈过程中最精彩的部分。

赛文交通网数据统计,对于2G市场的城市智能交通+城际智能交通每年总投资规模大约在800~1000亿。无论是对于阿里巴巴还是华为、腾讯、滴滴等巨头们,通过招投标模式去拿到项目显然不是他们的诉求,在1000亿的市场中如何瓜分到更多市场份额是他们关注的。

对于阿里巴巴、滴滴、华为这些巨头们,也都在思考如何打造能让他们获得更多市场份额,又符合自身业务定位,发挥自身优势的商业模式,甚至对于传统智能交通企业来说应该也有思考过这个问题,显然目前也都还没有样板可以参考。

而商业模式的创新则是华为、阿里巴巴、滴滴这些巨头们智能交通市场进入后所应该最被关注的动态。

这也可能是那些互联网巨头们还没有看清楚,以至于不知如何,不知投入多大精力在智能交通市场进行努力了。

互联网公司的价值取向是所做的产品和服务一定要有价值,只要有价值就不怕赚不到钱;而传统智能交通企业的价值取向是项目交付,怕今年赚不到钱,做项目一定要赚钱,做项目不能亏。

基因的不同产生了差异巨大的结果。

赛文交通网:阿里巴巴是互联网公司,浩鲸科技是传统行业企业,这两家企业放在一块也会遇到我们之前提到的企业基因不同,可能导致传统企业没有成功转型互联网+的结果。

在阿里云和浩鲸科技的协调发展上,企业文化、商业模式方面我们认为都会有冲突或者融合的过程。

一个实战的背景,比如阿里云去某座城市做城市大脑(交通)的前期工作,需要投入很多人力,但是这种情况下并没有后期合同的承诺。这种模式对于互联网公司可以理解,但是在这个过程当中也需要浩鲸比较多的人力投入,浩鲸是有业绩目标的,需要赚钱的。怎么处理?

杨名:从阿里云到浩鲸科技,我的职责之一就是要解决这样的问题。

阿里巴巴对浩鲸科技的收购基本上是我在主导,从前到后都是我在主导和参与。主要看中浩鲸科技特有的一些能力:

第一个是对政府和企业的服务能力;

第二个就是大型软件的工程能力。

当然还有海外运营商市场方面,这些是阿里巴巴不太具备的。

回到你说的问题,就是说一定会在短期利益跟长期的规划上面是有冲突的,现在浩鲸科技就面临这个问题。

浩鲸科技与阿里云合作城市大脑,不少项目没有合同就要投入人力。

我告诉公司员工,我们去做一件事情,跟原来的思维方式不一样了。原来做一个项目,交付、验收,然后一期、二期,有项目节点,然后用户付钱。

现在更多传递的思想是:要突破原来的思维方式,要强调最终的用户价值,要强调社会价值,这就在产品的设计跟理念上与以往完全不一样了。

我慢慢也在希望浩鲸能够有一些思维的转变,能够慢慢去接受互联网公司的这种理念跟打法。虽然说可能短期是吃亏的,但这个世界上没有无缘无故的吃亏,你吃亏之后肯定将来还能赚回来。

你跟客户走在一起去共创产品,真正能解决问题,我相信这个产品一定是有竞争力的。

我的目标是按照互联网思维一定要打造一个有价值的产品跟技术出来,所以可以接受前期“跟用户共创”。共同研发的产品将来沉淀下来,我再把它复制掉,后面就能赚钱。

所以这种冲突是存在的。我觉得现在浩鲸科技的转变比较好,在与阿里一起做几个项目之后,浩鲸很多同事对阿里的理念现在是比较赞同的,也是受到感染。

阿里巴巴这类互联网公司有一种精益求精,它在某一个产品功能点上的设计追求极致,让产品的价值更强大。现在浩鲸科技也在慢慢的转变。

浩鲸科技作为行业企业,我刚才一直强调工程能力,对大客户服务需求的理解是很强的,但是如果说做产品的极致化,对产品极致化的追求,包括整个需求互相的互动、探讨,互联网公司会更胜一筹,这也是双方的互补。

这个经营思路一定要有转变,如果没有转变,浩鲸还是原来的软创。

我希望从骨子里,从文化里,从理念上,浩鲸科技应该要超越其他公司,这也是为什么我有信心说20亿其实不是我的目标,其实20亿只是给大家定一个里程碑,我们更大的目标其实是我要在商业模式上的突破,我要形成自己的核心能力,我真正要做的事情是要给社会带来价值,给最终客户带来价值,这才是我们的整个经营的理念。

记者后记:

作为站在传统智能交通行业视角的媒体,记者向互联网出身的杨名提出了很多实战中,行业企业之前发展遇到的问题,寻求他的看法,并对他的关于浩鲸科技的未来发展构想提出新的思考问题。

记者又追问实际经营中,人力投入的尺度有没有平衡点。杨名表示实战中没有标准上的平衡点。

在一个开创性的工作中,是没有案例可以借鉴的。

整个采访中,杨名多次表示浩鲸科技也是在试水,尝试转型中的各种操作。对于结果,可能成功,也可能不成功,但浩鲸科技有了这么好的平台资源,必须要去做这样的尝试。

打造产品的普适性价值,即便在一座城市投入后没有收益,但会在下个项目案例中把不断锤炼成型、真正具有普适价值的产品卖出更高的价格。

传统智能交通企业互联网+转型,最关键的问题是人的理念和思维的转变。

 结尾 

对浩鲸科技副总裁、政企业务运营中心总经理杨名的专访还谈及了诸多细节:

是否会扩张智能交通业务领域,以此增强市场综合竞争力,提升盈利渠道;

在重硬轻软的市场环境中是否考虑并购或研发重要的智能交通硬件产品;

公司人员规模的扩张目标;

目前招揽进度与人才选择标准;

除去重视营收业绩指标外,为什么还重视客户数量指标……

在这场互联网与传统业界资本合作带来的跨界文化融合、经营思路和理念的冲突中,由于背后的互联网公司是阿里巴巴这样的巨头,让这种冲突更剧烈,传统企业的互联网化转变也可能更有效。

甚至说是传统智能交通业界转型互联网+的市场观察中最后须要关注的案例了。

当我们对众多细节问题进行了观点交换后,你就很容易理解为什么阿里云城市大脑的报价会是亿元级,为什么互联网企业进入智能交通行业宣称要颠覆行业,巨头们到底有没有机会颠覆行业,为什么在经过一年左右的发展后巨头们又重归沉寂。

留给传统智能交通企业的则是深深的思考。

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