本文的前篇《城市智能交通集成商市场进入的机会》说明了计划进入集成市场的企业类型、集成商市场还有没有机会的判断、本文重点分析城市智能交通集成商市场如何进入。这两篇文章的内容我也将在7月22日由Tranbbs主办的2014中兴软创智慧交通产业联盟成立大会上与大家分享。

 进入“十二五”，我国城市智能交通市场迎来爆发式增长，年度市场规模已经接近200亿，年增长率20%左右，千万、上亿项目频频出现，政策利好，资本涌动。近两年来也陆续有企业向我咨询，城市智能交通是否还有进入的机会，如何选择市场切入点。这篇文章重点说说企业如何进入智能交通集成商市场。

 第一，市场调研 了解行业基本特征

 近两年来接触的计划进入城市智能交通集成商市场的企业一般都有一个同样的问题，在决策是否市场进入，如何进入，敲下那关键一锤的过程周期相当长，这在当下城市智能交通市场竞争发展环境下，放慢脚步意味着将减少跑马圈地的机会。并且企业多是且行且选择，对市场进入初期的工作并没有形成清晰的发展思路，各地拜访企业市场调研也比较随机，调研内容和成果也不系统。

 由于各企业优势不同，深度的调研并没有固定的内容模式，但仍有一些是通用的调研内容：

 （1）、行业投资状况。如每年市场规模，软件硬件占比，投资方的类型，投资模式及每种模式的投资占比，投资重点细分行业，每个细分行业的增长率情况，未来几年的市场投资估算，细分行业市场政策导向等。

 （2）、市场竞争环境。如市场竞争格局，主要集成商发展重点细分行业，市场占有率，研发技术产品等机构与人员构成，行业资质要求等。

 （3）、行业管理环境。如建设、运营相关行业管理机构，主要科研院所，主要高校及实验室，主要规划设计机构，标准制订机构，主要行业标准发展情况等。

 （4）、其他。如行业协会，行业主要论坛研讨会及展览会，行业主要媒体等。

  第二，业务优势城市 本地做大

  项目型集成市场进入的一个重要条件就是先要在业务优势城市，积累人才和项目经验，获得有代表性的业绩，本地做大，再去开拓省外市场，建立营销网络。所谓的优势城市可以是公司总部所在地，可以是兄弟公司总部所在地，还可以是公司以往开拓其他业务比较深入的城市。运营维护团队的保障，及时响应的服务体系和优势的政府公共关系是这些所在地的共有特征。

 第三，运作Bt项目 快速市场进入

 城市智能交通发展至今，企业要做大业绩，快速发展，几乎到了无“B”不成的地步。无论是BT、BLT、BOT还是与地方城投合资成立公司项目建设，企业融资能力成了“必不可少”的发展条件。根据Tranbbs《2014年中国城市智能交通市场研究报告》，2013年城市智能交通市场营收排名前10企业中仅3家企业，前5名企业中仅1家没有BT等融资项目，单纯靠政府投资项目获得业绩。

 企业决心投入到城市智能交通集成商市场中，无疑都会瞄准更大的市场蛋糕，而融资能力的优势让企业快速市场进入，快速行业积累，快速做大市场份额更具优势，同时这也降低了市场进入的行业门槛。

 第四，智慧城市项目

 与城市智能交通市场跑马圈地相同，目前我国智慧城市建设也处于这一发展阶段，并且是比较初期的阶段。今年开始住建部智慧城市示范建设陆续落地，随着各地方智慧城市顶层设计规划陆续完成，包含多领域建设内容的智慧城市建设将迎来高峰。

 企业要获得智慧城市项目，除了本身企业规模比较大，各兄弟公司之间业务互补性比较强，迎合了智慧城市建设的多领域建设内容需求，更多的智慧城市建设企业都面临着资源整合的问题。企业自身业务仅仅能做智慧城市项目中1、2项建设内容，其他内容就需要整合相关企业资源参与到建设中来。

 无疑，在企业融资能力比较强的发展条件下，企业如果背靠有智慧城市发展战略的集团，如果有比较强的跨行业资源整合能力，通过智慧城市项目完成城市智能交通集成商的市场进入将是一个好的市场切入点。

 结束语

 除去上面说明的四个方面外，注重规划设计、通过收购快速行业积累等也都是市场进入过程中需要关注的切入点。

 企业市场进入，有一些是共性需要考虑的问题和机会，更有不少个性的机会。企业制定的策略要结合自身业务特点，发挥资金、资质、产品、软研发实力、政府公共关系等方面的一技之长，寻找切入点。